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行業(yè)焦點
小罐茶，大策劃
我不知道你喜歡什么，就都給你準備了 我們和眾營銷策劃常說：營銷和品牌是企業(yè)的左右手，營銷是出擊，品牌是勾引，雙手合力，所向披靡！ 最近，小罐茶火了，廣告鋪天蓋地，各種評論也是鋪天蓋地。在這一夜成名的背后，到底有什么樣的商業(yè)邏輯呢？今天，我們就來聊一聊這個小罐茶背后的大策劃。 策劃我把他分為營銷策劃和品牌策劃兩部分，營銷策劃的通常做法是，從自己為出發(fā)點，提煉自己產品、服務或者資源的優(yōu)勢和賣點，然后去主動出擊，去尋找和篩選愿意購買的客戶或用戶。 品牌策劃則是從用戶或客戶出發(fā)，找出他們一直沒被滿足的需求，然后整合一款適合的產品、服務或者資源，然后把廣告精準的投放在目標客戶或用戶的“必經之路“上，勾引客戶主動產生購買。 杜老板一開始就說想像賣煙酒一樣賣茶，就注定了他是從用戶和市場為出發(fā)點的，然后才是整合什么樣的產品來滿足用戶和市場的需求。那我們先來看看C端用戶要什么，對于茶來講，他們到底還有什么樣的需求沒有被滿足呢？當然說到用戶我們一定要先對用戶做個細分，對喝茶的用戶，我分為又有錢又懂茶的，有錢但不懂茶的，沒錢但懂茶的和又沒錢又不懂茶的，當然杜老板可能選擇的是有錢不懂茶的和沒錢不懂茶的兩種用戶，他們的共同點就是不懂茶，當然我也算是他的用戶之一，對于這些有錢不懂茶的用戶來講，其實平時喝什么茶大部分取決于流行什么茶，其實也就是所謂的跟風，這股風其實也是茶商們根據(jù)商業(yè)需求杜撰出來的，哪個茶的利潤空間大，哪個茶的市場不透明就炒哪個，所以對于這類用戶來講，跟著風把所有的茶都喝了個遍。 另一類用戶就是自己不懂茶但想買茶來送禮的。這種用戶自己不懂茶，甚至也不一定知道對方喜歡什么茶，這時候他會希望有一款茶可以適用于所有人，而且包裝體面，品牌有一定知名度，說白了就是“我不知道你喜歡什么茶，就都給你準備了”，但同時我還很拿得出手。 有這樣的需求的不止C端用戶，B端客戶同樣希望有這樣一款產品可以滿足所有顧客的喜好。老茶商知道一個店里不可能只做一種茶，所以他們的店里通常都至少有三種茶以上，比如做普洱的多少會搭點綠茶、鐵觀音，做紅茶的也會賣普洱。新茶商則需要一個品牌打響自己的名氣，同時又能囊括普遍大眾喜歡的品類，誰來了都能賣給他。 杜老板瞄準的就是這樣的需求，于是整合出了顛覆傳統(tǒng)單一品種的小罐茶系列產品。首先是茶，小罐茶號稱是由八位制茶大師炮制的八款茶的組合，涵蓋普洱、龍井、大紅袍、鐵觀音、毛峰、滇紅、銀針、烏龍、茉莉花茶，最常喝的茶都在這里了，你還有什么理由不買？其次是包裝，小罐茶小罐茶，顧名思義，一罐一泡，主張簡單方便，又精致美觀，真的做到了像賣煙酒一樣賣茶，你還有什么理由不買？再就是茶具，從自飲到社交，從日常到差旅，所有你可能用到茶和茶具的場景都想到了為你設計好了，再問一遍，你還有什么理由不買？ 這就是杜老板聰明的地方，對于C端用戶，我不主打某一個茶，我讓你自己選，你不懂茶也沒關系，我什么茶都有，送禮萬無一失。對于B端客戶也一樣，顧客過來不知道買什么茶送禮合適，我一盒小罐茶能解決你的問題，不光給你產品，還教你怎么賣。 最重要的是，小罐茶還有八位制茶大師背書，證明小罐茶的質量是有保證的，品牌也是有價值的，雖然我猜測絕大部分人都不認識這些所謂的大師，但噱頭有了就夠了。再加上杜老板最擅長的廣告營銷，看電視你能看到小罐茶，搭高鐵你能看到小罐茶，坐飛機你還能看到小罐茶，上至白領、商務人士、下至一般上班族，鋪天蓋地又投放精準，一如當年的背背佳，沒給自家小孩用過都不敢說關心小孩一樣，今天沒有喝過小罐茶都不敢說自己跟得上潮流。 有網友說，說白了，小罐茶就是給一群不是很懂茶的人，提供一個看上去很好、很貴、很有檔次的選擇，再加上鋪天蓋地的廣告宣傳而已。但不好意思，它就是火了，問你服不服？ 杜老板的成功可能無法復制，就像當年的背背佳、8848一樣，可能很多人會問，一開始就把產品定位成一款萬能的終極“殺人王”，就像斗地主一樣，一開始就直接王炸，一年以后，兩年以后，再賣什么？杜老板心里也不一定有了答案，但很有可能根本就不會是茶。 于是，這就回到我開頭說的，品牌策劃就是從用戶或客戶出發(fā)，找出他們一直沒被滿足的需求，然后整合一款適合的產品、服務或者資源，然后把廣告精準的投放在目標客戶或用戶的“必經之路“上，勾引客戶主動產生購買。 好了，這一期我們先聊到這里， 如果你喜歡我們的節(jié)目，或者對我們的節(jié)目有任何意見和建議，請在微信上搜我們的公眾號《開心創(chuàng)業(yè)談》， 開心的開心，創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)，談戀愛的談。 然后點擊關注后就可以免費收聽了， 當然，你也可以直接加我微信，139 2383 5889，在朋友圈給我們留言 我是何俊鋒，開心創(chuàng)業(yè)談，下期約定你！ |
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