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秋碩集團(tuán)
案例價(jià)值：為中國(guó)眾多地方特色產(chǎn)業(yè)如何走向全國(guó)，提供了極具實(shí)戰(zhàn)意義的參考價(jià)值！
一、項(xiàng)目背景： 海南勵(lì)昌煙花炮竹銷售股份有限公司，地處海南文昌市。作為海南省的鞭炮煙花龍頭企業(yè)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)定的達(dá)到了25%以上，作為海南省乃至全國(guó)最早實(shí)施煙花鞭炮品牌化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，其旗下的好日子品牌鞭炮，在海南省成了家戶喻曉的指定購(gòu)買產(chǎn)品。同時(shí)業(yè)內(nèi)將海南力加啤酒、海天醬油、好日子鞭炮作為海南省指定購(gòu)買率最高的三大品牌。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，公司董事長(zhǎng)黃總在集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定的情況下，謀求新的產(chǎn)業(yè)布局，決定進(jìn)軍文昌本土的星月菩提佛珠產(chǎn)業(yè)。一直沉浸在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的黃總，感覺(jué)到啟動(dòng)新項(xiàng)目不能再像過(guò)去那樣摸著石頭過(guò)河，但是對(duì)于自身的需求，也不是非常明確，就感覺(jué)應(yīng)該找個(gè)咨詢策劃公司進(jìn)行溝通。 在找到和眾后，前期經(jīng)過(guò)電話溝通，和眾項(xiàng)目組明確提出，新項(xiàng)目啟動(dòng)，咨詢策劃的核心不是解決某一個(gè)品牌包裝設(shè)計(jì)的點(diǎn)的問(wèn)題，而是應(yīng)該完成一次系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考：“我是誰(shuí)？我從哪里來(lái)？我要去哪里？我怎么去？”如果脫離戰(zhàn)略問(wèn)題談戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，只是治標(biāo)不治本，就會(huì)造成項(xiàng)目的只見樹木不見森林的問(wèn)題。聽完我們的論述后，對(duì)方誠(chéng)摯邀請(qǐng)我們先去海南了解一下當(dāng)?shù)厍闆r。和眾項(xiàng)目組于是飛赴海南，在董事長(zhǎng)黃總與和眾項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)第一次溝通后，黃總客戶的提出了集團(tuán)轉(zhuǎn)型的意義，以及當(dāng)前對(duì)新項(xiàng)目啟動(dòng)方向不是很清晰，同時(shí)過(guò)去的團(tuán)隊(duì)都是在煙花鞭炮這一帶有明顯地區(qū)性的行業(yè)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于新項(xiàng)目如何運(yùn)營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)于新項(xiàng)目啟動(dòng)如何一步步的實(shí)施避免少走彎路，暫時(shí)也是沒(méi)有一個(gè)頭緒。經(jīng)過(guò)雙方的誠(chéng)摯溝通，秋碩集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到了和眾的專業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性，以及和一般的品牌策劃公司大談各種理論相比，和眾團(tuán)隊(duì)更加務(wù)實(shí)，更加講究聚焦問(wèn)題解決問(wèn)題的務(wù)實(shí)性，當(dāng)即排板確定了戰(zhàn)略合作。 二、產(chǎn)業(yè)診斷 產(chǎn)業(yè)診斷拉開序幕：和眾組建了專業(yè)的項(xiàng)目組飛赴海南，對(duì)海南的文昌市會(huì)文鎮(zhèn)的星月菩提的佛珠產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了實(shí)地走訪調(diào)研，通過(guò)產(chǎn)業(yè)走訪診斷，我們發(fā)現(xiàn)： 會(huì)文佛珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：小、散、亂； 小——企業(yè)普遍規(guī)模小，很多都是一些小工廠； 散——產(chǎn)業(yè)發(fā)展散，沒(méi)有龍頭企業(yè)帶動(dòng)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏集中的張力； 亂——市場(chǎng)亂，產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)混亂。 會(huì)文佛珠渠道流通營(yíng)銷現(xiàn)狀： 1、依靠會(huì)文在佛珠產(chǎn)業(yè)建立的知名度，靠自然上門客流為主，大家都在搶奪這一市場(chǎng)份額； 2、加工廠基本都是以加工為主導(dǎo)，都守在會(huì)文，依靠交易市場(chǎng)的檔口分貨或者批發(fā)商上門訂貨，是最傳統(tǒng)的中國(guó)地方特色產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，缺乏走出會(huì)文，主動(dòng)拓展外圍市場(chǎng)的思維； 3、客戶缺乏信任：市場(chǎng)雜亂，外地來(lái)的客戶對(duì)很多小加工廠開始缺乏信任，希望找到一家有實(shí)力的企業(yè)提供有品質(zhì)和保障的服務(wù)； 會(huì)文星月菩提佛珠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)： 產(chǎn)品品牌化：從過(guò)去單一依托產(chǎn)品發(fā)展，到開始出現(xiàn)品牌化的企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)； 企業(yè)龍頭化：必然出現(xiàn)龍頭企業(yè)，來(lái)帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展； 行業(yè)規(guī)范化：市場(chǎng)會(huì)逐步的規(guī)范，客戶會(huì)逐步的理性，尤其是已經(jīng)發(fā)展起來(lái)的各地大的貿(mào)易商，他們的批量化的需求，會(huì)文傳統(tǒng)的作坊已經(jīng)無(wú)法滿足他的需求，他們?cè)敢膺x擇實(shí)力強(qiáng)大的廠商合作； 三、解決方案 1、戰(zhàn)略思路： 會(huì)文的小、散、亂的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，決定了會(huì)文佛珠在全國(guó)佛珠市場(chǎng)所占有的比率有待提高。目前會(huì)文佛珠年交易額約10個(gè)億，而隔壁潭門鎮(zhèn)的硨磲整體份額去到近30億.因此，會(huì)文佛珠可提升空間很大！項(xiàng)目除了依托當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)配套，與吸引而來(lái)會(huì)文當(dāng)?shù)夭少?gòu)佛珠的商戶進(jìn)行交易外，要主動(dòng)出擊，作為龍頭企業(yè)扛起推廣會(huì)文佛珠這桿大旗，要有著做大會(huì)文佛珠蛋糕的大思維和格局，做大會(huì)文佛珠市場(chǎng)，會(huì)文佛珠產(chǎn)業(yè)才會(huì)在全國(guó)佛珠市場(chǎng)中，占有更高的市場(chǎng)占有率！而項(xiàng)目在會(huì)文佛珠中的市場(chǎng)占有率目標(biāo)要達(dá)到20%，從而達(dá)到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。而這個(gè)戰(zhàn)略格局的實(shí)施的核心落實(shí)到戰(zhàn)術(shù)層面需要解決兩個(gè)客戶問(wèn)題：1、如何在現(xiàn)有的星月菩提市場(chǎng)中，提升秋碩的品牌知名度，搶占市場(chǎng)份額？2、如何擴(kuò)大星月菩提的應(yīng)用情景和范圍，創(chuàng)造星月菩提的市場(chǎng)需求，提升市場(chǎng)份額？ 2、實(shí)施策略： 2.1、基于戰(zhàn)略思路，項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)與秋碩集團(tuán)團(tuán)隊(duì)的碰撞，提出了“一體三翼”的戰(zhàn)略實(shí)施策略； 一體：秋碩集團(tuán)定位于會(huì)文星月菩提的龍頭企業(yè)，帶領(lǐng)會(huì)文星月菩提行業(yè)轉(zhuǎn)型，除了做存量市場(chǎng)，還要開拓增量市場(chǎng)； 三翼：打造渠道流通、自主品牌、孵化創(chuàng)新為三大落地手段翼體，支撐企業(yè)龍頭企業(yè)的定位，達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)； 2.2、圍繞戰(zhàn)略方向，制定了“創(chuàng)、截、拓、育”四字訣的營(yíng)銷實(shí)施策略； 3、圍繞龍頭企業(yè)的定位，制定了秋碩集團(tuán)未來(lái)三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施步驟綱領(lǐng)； （因項(xiàng)目在實(shí)施操作，細(xì)節(jié)不便透露） 四、咨詢成果： 1、 通過(guò)項(xiàng)目訪談及產(chǎn)業(yè)實(shí)地走訪診斷，基于秋碩集團(tuán)自身的資源及實(shí)際情況，制定了秋碩集團(tuán)未來(lái)三年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃以營(yíng)銷實(shí)施策略方法； 2、 在自主品牌創(chuàng)造這個(gè)環(huán)節(jié)，由于會(huì)文星月菩提產(chǎn)業(yè)過(guò)去都是做簡(jiǎn)單的產(chǎn)品初加工，產(chǎn)品線缺乏專業(yè)的設(shè)計(jì)師，同時(shí)又地處文昌，專業(yè)人才缺乏不好招聘，于是為解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題，項(xiàng)目組從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，解決實(shí)際問(wèn)題的思路，在星月菩提行業(yè)首創(chuàng)校企合作的新模式，聯(lián)合海南高校舉辦了“秋碩杯·第一屆校園創(chuàng)意大賽”，征集了學(xué)生的產(chǎn)品創(chuàng)意思維，極大的拓寬了星月菩提的應(yīng)用領(lǐng)域，從過(guò)去單一的念珠延伸到飾品等領(lǐng)域； 3、 組建了秋碩集團(tuán)的電子商務(wù)部門，通過(guò)實(shí)地培訓(xùn)和輔導(dǎo)，搭建了電商銷售平臺(tái)，完成了電子商務(wù)部門的發(fā)育； 4、 依托龍頭企業(yè)的理念和定位，受政府支持參與政府組織的海南特色產(chǎn)品的展會(huì)，通過(guò)參加經(jīng)過(guò)精心策劃的義務(wù)展會(huì)，公司成功的進(jìn)入了華東市場(chǎng)，并且首場(chǎng)亮相的當(dāng)天，一線市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)便傳來(lái)捷訊，斬獲大訂單；后續(xù)又參加了青海展會(huì)，目前由于產(chǎn)能無(wú)法跟上，新生產(chǎn)設(shè)備還未完成到位，青海的客戶只能處于等待發(fā)貨之中； 5、 組建了專業(yè)全國(guó)市場(chǎng)渠道開發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)培訓(xùn)后，項(xiàng)目組親自帶隊(duì)，去北京等各個(gè)核心市場(chǎng)進(jìn)行渠道摸底和意向客戶市場(chǎng)開發(fā)，為集團(tuán)的新產(chǎn)能上線提前做儲(chǔ)備，目前成果累累； 6、 現(xiàn)階段由于產(chǎn)能跟不上，新的廠房在投建，在基于星月菩提的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”項(xiàng)目孵化落地模塊，通過(guò)項(xiàng)目組和秋碩團(tuán)隊(duì)溝通，最終決定啟動(dòng)時(shí)間往后延遲； 7、 秋碩集團(tuán)的項(xiàng)目咨詢，作為新項(xiàng)目啟動(dòng)的咨詢案例，開創(chuàng)了1個(gè)月之內(nèi)完成新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、投產(chǎn)、市場(chǎng)銷售的“和眾速度”。這也正是秋碩集團(tuán)董事長(zhǎng)黃總作為一名優(yōu)秀的實(shí)業(yè)家所倡導(dǎo)的“一天都不耽誤的精神”！ 五、咨詢心得： 1、咨詢需要做實(shí)業(yè)的心態(tài) 在咨詢行業(yè)大談理論、各種概念滿天飛、眾多“大師”被包裝的神出鬼沒(méi)的情況下，很多企業(yè)被誤導(dǎo)，認(rèn)為企業(yè)的命運(yùn)可以寄托于某一兩個(gè)點(diǎn)子，而和眾認(rèn)為點(diǎn)子創(chuàng)意拯救不了企業(yè)，而科學(xué)的邏輯分析和基于產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)及企業(yè)資源所制定的戰(zhàn)略方向，加上后期圍繞方向分解成可實(shí)施的步驟并堅(jiān)定不移的執(zhí)行，才是項(xiàng)目成功的核心。因此我們?cè)谛鷩W的策劃咨詢界，提倡以做實(shí)業(yè)的心態(tài)做咨詢。在本案例中，如何按照現(xiàn)有眾多策劃公司的策劃流程，不斷的創(chuàng)意品牌名、廣告語(yǔ)、品類等，則對(duì)于一個(gè)地方性的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，會(huì)將項(xiàng)目帶入一個(gè)無(wú)休止的談?wù)撝校窘鉀Q不了項(xiàng)目本身的本質(zhì)問(wèn)題。而我們?cè)陧?xiàng)目服務(wù)期間，在通過(guò)產(chǎn)業(yè)診斷制定戰(zhàn)略方向后，項(xiàng)目組意識(shí)到面臨一個(gè)新項(xiàng)目啟動(dòng)，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)粗狂的行業(yè)，核心要的是野蠻生長(zhǎng)，快速提升市場(chǎng)占有率，所以在面對(duì)很多問(wèn)題的時(shí)候，都是抓主要矛盾，非主要矛盾問(wèn)題都往后靠，正是靠著這種實(shí)業(yè)的精神，項(xiàng)目才能夠在短短1個(gè)月時(shí)間取得顯著的成果； 2、專業(yè)咨詢師需要遇到問(wèn)題解決問(wèn)題的能力 不管多科學(xué)多高明的策劃，都需要后期務(wù)實(shí)的執(zhí)行，而做實(shí)業(yè)我們很清楚，在執(zhí)行環(huán)節(jié)會(huì)遇到很多的實(shí)際問(wèn)題。很多時(shí)候，所謂的創(chuàng)意大師或者策劃專家，遇到問(wèn)題都是那種這些都是執(zhí)行的問(wèn)題，你們企業(yè)自己去解決，我的策劃沒(méi)問(wèn)題！其實(shí)，我們認(rèn)為，很多時(shí)候，制定出戰(zhàn)略后，客戶的團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候職業(yè)化程度不高，他們不一定擁有能力去解決遇到的新問(wèn)題新挑戰(zhàn)。而專業(yè)的咨詢師，必須具備遇到問(wèn)題解決問(wèn)題的能力，就像醫(yī)生一樣，臨床經(jīng)驗(yàn)決定了他醫(yī)學(xué)水平，咨詢亦如此。遇到問(wèn)題解決問(wèn)題的能力是從豐富的實(shí)體企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，結(jié)合自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的一套思維和能力，這個(gè)很多時(shí)候是更為關(guān)鍵。就像在秋碩集團(tuán)項(xiàng)目啟動(dòng)后，新項(xiàng)目面臨產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)流程等客觀問(wèn)題，和眾項(xiàng)目組此時(shí)站出來(lái)，以科學(xué)的分析問(wèn)題解決問(wèn)題的思維，協(xié)助客戶的團(tuán)隊(duì)完成系統(tǒng)性的問(wèn)題思考，并且找到解決問(wèn)題的方法并予以實(shí)施。而這在和眾過(guò)往咨詢策劃案例中，這并不是個(gè)案，比如在和眾服務(wù)歐景樂(lè)不銹鋼櫥柜期間，在制定的工作進(jìn)度情況下，在客戶團(tuán)隊(duì)都覺(jué)得過(guò)去沒(méi)搞過(guò)不銹鋼櫥柜的研發(fā)生產(chǎn)，需要很長(zhǎng)周期才能予以完成，和眾項(xiàng)目組力排眾議，以目標(biāo)為導(dǎo)向，通過(guò)科學(xué)的邏輯分析，協(xié)助生產(chǎn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在21天時(shí)間分解完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的研發(fā)設(shè)計(jì)，并完成首套櫥柜的上線安裝，這在當(dāng)時(shí)的歐景樂(lè)被稱為“兩彈一星”工程； 3、制定戰(zhàn)略后，空談?wù)`國(guó)，實(shí)干興邦 如果沒(méi)有制定戰(zhàn)略方向，連“我是誰(shuí)？我從哪里來(lái)？我要去哪里？我如何去？”這個(gè)事業(yè)理論基礎(chǔ)的問(wèn)題都沒(méi)解決，就去行動(dòng)，這是經(jīng)驗(yàn)主義，是蠻干！但是如果經(jīng)過(guò)科學(xué)的產(chǎn)業(yè)診斷和市場(chǎng)調(diào)研，并且根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定了發(fā)展戰(zhàn)略后，那就需要一種“蠻干”精神！制定了戰(zhàn)略方向，剩下的就是分解成科學(xué)的工作步驟并且工作模塊化，落實(shí)到具體的人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)上開干的問(wèn)題了，這個(gè)時(shí)候切忌每天開會(huì)研討戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行是否可行，因?yàn)閼?zhàn)略確定后，戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題是圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)的，而這會(huì)落實(shí)到具體執(zhí)行的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)執(zhí)行方案是完美的，做實(shí)業(yè)的核心在于不斷在執(zhí)行過(guò)程中遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，從而進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，這就是企業(yè)進(jìn)步的過(guò)程。最怕的是一群策劃大師組織客戶天天開創(chuàng)意會(huì)，討論某一個(gè)點(diǎn)子是否可行，最后的結(jié)果是耽誤了時(shí)間、延誤了戰(zhàn)機(jī)，和眾在咨詢時(shí)提倡一句口號(hào)：“不在非戰(zhàn)略點(diǎn)上消耗戰(zhàn)略力量”！     No data..... 很抱歉! 您訪問(wèn)的數(shù)據(jù)不存在或已被清除! |
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