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秋碩集團
案例價值：為中國眾多地方特色產(chǎn)業(yè)如何走向全國，提供了極具實戰(zhàn)意義的參考價值！
一、項目背景： 海南勵昌煙花炮竹銷售股份有限公司，地處海南文昌市。作為海南省的鞭炮煙花龍頭企業(yè)，市場占有率穩(wěn)定的達到了25%以上，作為海南省乃至全國最早實施煙花鞭炮品牌化運營的企業(yè)，其旗下的好日子品牌鞭炮，在海南省成了家戶喻曉的指定購買產(chǎn)品。同時業(yè)內(nèi)將海南力加啤酒、海天醬油、好日子鞭炮作為海南省指定購買率最高的三大品牌。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，公司董事長黃總在集團傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定的情況下，謀求新的產(chǎn)業(yè)布局，決定進軍文昌本土的星月菩提佛珠產(chǎn)業(yè)。一直沉浸在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的黃總，感覺到啟動新項目不能再像過去那樣摸著石頭過河，但是對于自身的需求，也不是非常明確，就感覺應該找個咨詢策劃公司進行溝通。 在找到和眾后，前期經(jīng)過電話溝通，和眾項目組明確提出，新項目啟動，咨詢策劃的核心不是解決某一個品牌包裝設計的點的問題，而是應該完成一次系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考：“我是誰？我從哪里來？我要去哪里？我怎么去？”如果脫離戰(zhàn)略問題談戰(zhàn)術問題，只是治標不治本，就會造成項目的只見樹木不見森林的問題。聽完我們的論述后，對方誠摯邀請我們先去海南了解一下當?shù)厍闆r。和眾項目組于是飛赴海南，在董事長黃總與和眾項目組經(jīng)過第一次溝通后，黃總客戶的提出了集團轉(zhuǎn)型的意義，以及當前對新項目啟動方向不是很清晰，同時過去的團隊都是在煙花鞭炮這一帶有明顯地區(qū)性的行業(yè)運營，對于新項目如何運營全國市場缺乏相應的經(jīng)驗，同時對于新項目啟動如何一步步的實施避免少走彎路，暫時也是沒有一個頭緒。經(jīng)過雙方的誠摯溝通，秋碩集團的團隊感覺到了和眾的專業(yè)性、實戰(zhàn)性，以及和一般的品牌策劃公司大談各種理論相比，和眾團隊更加務實，更加講究聚焦問題解決問題的務實性，當即排板確定了戰(zhàn)略合作。 二、產(chǎn)業(yè)診斷 產(chǎn)業(yè)診斷拉開序幕：和眾組建了專業(yè)的項目組飛赴海南，對海南的文昌市會文鎮(zhèn)的星月菩提的佛珠產(chǎn)業(yè)進行了實地走訪調(diào)研，通過產(chǎn)業(yè)走訪診斷，我們發(fā)現(xiàn)： 會文佛珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：小、散、亂； 小——企業(yè)普遍規(guī)模小，很多都是一些小工廠； 散——產(chǎn)業(yè)發(fā)展散，沒有龍頭企業(yè)帶動，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏集中的張力； 亂——市場亂，產(chǎn)品品質(zhì)沒有標準，市場混亂。 會文佛珠渠道流通營銷現(xiàn)狀： 1、依靠會文在佛珠產(chǎn)業(yè)建立的知名度，靠自然上門客流為主，大家都在搶奪這一市場份額； 2、加工廠基本都是以加工為主導，都守在會文，依靠交易市場的檔口分貨或者批發(fā)商上門訂貨，是最傳統(tǒng)的中國地方特色產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營模式，缺乏走出會文，主動拓展外圍市場的思維； 3、客戶缺乏信任：市場雜亂，外地來的客戶對很多小加工廠開始缺乏信任，希望找到一家有實力的企業(yè)提供有品質(zhì)和保障的服務； 會文星月菩提佛珠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢： 產(chǎn)品品牌化：從過去單一依托產(chǎn)品發(fā)展，到開始出現(xiàn)品牌化的企業(yè)進行市場運營； 企業(yè)龍頭化：必然出現(xiàn)龍頭企業(yè)，來帶動當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展； 行業(yè)規(guī)范化：市場會逐步的規(guī)范，客戶會逐步的理性，尤其是已經(jīng)發(fā)展起來的各地大的貿(mào)易商，他們的批量化的需求，會文傳統(tǒng)的作坊已經(jīng)無法滿足他的需求，他們愿意選擇實力強大的廠商合作； 三、解決方案 1、戰(zhàn)略思路： 會文的小、散、亂的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，決定了會文佛珠在全國佛珠市場所占有的比率有待提高。目前會文佛珠年交易額約10個億，而隔壁潭門鎮(zhèn)的硨磲整體份額去到近30億.因此，會文佛珠可提升空間很大！項目除了依托當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)配套，與吸引而來會文當?shù)夭少彿鹬榈纳虘暨M行交易外，要主動出擊，作為龍頭企業(yè)扛起推廣會文佛珠這桿大旗，要有著做大會文佛珠蛋糕的大思維和格局，做大會文佛珠市場，會文佛珠產(chǎn)業(yè)才會在全國佛珠市場中，占有更高的市場占有率！而項目在會文佛珠中的市場占有率目標要達到20%，從而達到市場領導者地位。而這個戰(zhàn)略格局的實施的核心落實到戰(zhàn)術層面需要解決兩個客戶問題：1、如何在現(xiàn)有的星月菩提市場中，提升秋碩的品牌知名度，搶占市場份額？2、如何擴大星月菩提的應用情景和范圍，創(chuàng)造星月菩提的市場需求，提升市場份額？ 2、實施策略： 2.1、基于戰(zhàn)略思路，項目組經(jīng)過與秋碩集團團隊的碰撞，提出了“一體三翼”的戰(zhàn)略實施策略； 一體：秋碩集團定位于會文星月菩提的龍頭企業(yè)，帶領會文星月菩提行業(yè)轉(zhuǎn)型，除了做存量市場，還要開拓增量市場； 三翼：打造渠道流通、自主品牌、孵化創(chuàng)新為三大落地手段翼體，支撐企業(yè)龍頭企業(yè)的定位，達到企業(yè)的戰(zhàn)略目標； 2.2、圍繞戰(zhàn)略方向，制定了“創(chuàng)、截、拓、育”四字訣的營銷實施策略； 3、圍繞龍頭企業(yè)的定位，制定了秋碩集團未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及實施步驟綱領； （因項目在實施操作，細節(jié)不便透露） 四、咨詢成果： 1、 通過項目訪談及產(chǎn)業(yè)實地走訪診斷，基于秋碩集團自身的資源及實際情況，制定了秋碩集團未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃以營銷實施策略方法； 2、 在自主品牌創(chuàng)造這個環(huán)節(jié)，由于會文星月菩提產(chǎn)業(yè)過去都是做簡單的產(chǎn)品初加工，產(chǎn)品線缺乏專業(yè)的設計師，同時又地處文昌，專業(yè)人才缺乏不好招聘，于是為解決產(chǎn)品設計問題，項目組從實際問題出發(fā)，解決實際問題的思路，在星月菩提行業(yè)首創(chuàng)校企合作的新模式，聯(lián)合海南高校舉辦了“秋碩杯·第一屆校園創(chuàng)意大賽”，征集了學生的產(chǎn)品創(chuàng)意思維，極大的拓寬了星月菩提的應用領域，從過去單一的念珠延伸到飾品等領域； 3、 組建了秋碩集團的電子商務部門，通過實地培訓和輔導，搭建了電商銷售平臺，完成了電子商務部門的發(fā)育； 4、 依托龍頭企業(yè)的理念和定位，受政府支持參與政府組織的海南特色產(chǎn)品的展會，通過參加經(jīng)過精心策劃的義務展會，公司成功的進入了華東市場，并且首場亮相的當天，一線市場團隊便傳來捷訊，斬獲大訂單；后續(xù)又參加了青海展會，目前由于產(chǎn)能無法跟上，新生產(chǎn)設備還未完成到位，青海的客戶只能處于等待發(fā)貨之中； 5、 組建了專業(yè)全國市場渠道開發(fā)團隊，通過培訓后，項目組親自帶隊，去北京等各個核心市場進行渠道摸底和意向客戶市場開發(fā)，為集團的新產(chǎn)能上線提前做儲備，目前成果累累； 6、 現(xiàn)階段由于產(chǎn)能跟不上，新的廠房在投建，在基于星月菩提的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”項目孵化落地模塊，通過項目組和秋碩團隊溝通，最終決定啟動時間往后延遲； 7、 秋碩集團的項目咨詢，作為新項目啟動的咨詢案例，開創(chuàng)了1個月之內(nèi)完成新產(chǎn)品的設計、投產(chǎn)、市場銷售的“和眾速度”。這也正是秋碩集團董事長黃總作為一名優(yōu)秀的實業(yè)家所倡導的“一天都不耽誤的精神”！ 五、咨詢心得： 1、咨詢需要做實業(yè)的心態(tài) 在咨詢行業(yè)大談理論、各種概念滿天飛、眾多“大師”被包裝的神出鬼沒的情況下，很多企業(yè)被誤導，認為企業(yè)的命運可以寄托于某一兩個點子，而和眾認為點子創(chuàng)意拯救不了企業(yè)，而科學的邏輯分析和基于產(chǎn)業(yè)趨勢及企業(yè)資源所制定的戰(zhàn)略方向，加上后期圍繞方向分解成可實施的步驟并堅定不移的執(zhí)行，才是項目成功的核心。因此我們在喧嘩的策劃咨詢界，提倡以做實業(yè)的心態(tài)做咨詢。在本案例中，如何按照現(xiàn)有眾多策劃公司的策劃流程，不斷的創(chuàng)意品牌名、廣告語、品類等，則對于一個地方性的傳統(tǒng)企業(yè)來講，會將項目帶入一個無休止的談論之中，根本解決不了項目本身的本質(zhì)問題。而我們在項目服務期間，在通過產(chǎn)業(yè)診斷制定戰(zhàn)略方向后，項目組意識到面臨一個新項目啟動，在一個競爭粗狂的行業(yè)，核心要的是野蠻生長，快速提升市場占有率，所以在面對很多問題的時候，都是抓主要矛盾，非主要矛盾問題都往后靠，正是靠著這種實業(yè)的精神，項目才能夠在短短1個月時間取得顯著的成果； 2、專業(yè)咨詢師需要遇到問題解決問題的能力 不管多科學多高明的策劃，都需要后期務實的執(zhí)行，而做實業(yè)我們很清楚，在執(zhí)行環(huán)節(jié)會遇到很多的實際問題。很多時候，所謂的創(chuàng)意大師或者策劃專家，遇到問題都是那種這些都是執(zhí)行的問題，你們企業(yè)自己去解決，我的策劃沒問題！其實，我們認為，很多時候，制定出戰(zhàn)略后，客戶的團隊很多時候職業(yè)化程度不高，他們不一定擁有能力去解決遇到的新問題新挑戰(zhàn)。而專業(yè)的咨詢師，必須具備遇到問題解決問題的能力，就像醫(yī)生一樣，臨床經(jīng)驗決定了他醫(yī)學水平，咨詢亦如此。遇到問題解決問題的能力是從豐富的實體企業(yè)經(jīng)營中，結(jié)合自己的知識結(jié)構(gòu)和咨詢經(jīng)驗總結(jié)出來的一套思維和能力，這個很多時候是更為關鍵。就像在秋碩集團項目啟動后，新項目面臨產(chǎn)品設計、產(chǎn)品生產(chǎn)流程等客觀問題，和眾項目組此時站出來，以科學的分析問題解決問題的思維，協(xié)助客戶的團隊完成系統(tǒng)性的問題思考，并且找到解決問題的方法并予以實施。而這在和眾過往咨詢策劃案例中，這并不是個案，比如在和眾服務歐景樂不銹鋼櫥柜期間，在制定的工作進度情況下，在客戶團隊都覺得過去沒搞過不銹鋼櫥柜的研發(fā)生產(chǎn)，需要很長周期才能予以完成，和眾項目組力排眾議，以目標為導向，通過科學的邏輯分析，協(xié)助生產(chǎn)研發(fā)團隊在21天時間分解完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的研發(fā)設計，并完成首套櫥柜的上線安裝，這在當時的歐景樂被稱為“兩彈一星”工程； 3、制定戰(zhàn)略后，空談誤國，實干興邦 如果沒有制定戰(zhàn)略方向，連“我是誰？我從哪里來？我要去哪里？我如何去？”這個事業(yè)理論基礎的問題都沒解決，就去行動，這是經(jīng)驗主義，是蠻干！但是如果經(jīng)過科學的產(chǎn)業(yè)診斷和市場調(diào)研，并且根據(jù)企業(yè)實際情況制定了發(fā)展戰(zhàn)略后，那就需要一種“蠻干”精神！制定了戰(zhàn)略方向，剩下的就是分解成科學的工作步驟并且工作模塊化，落實到具體的人和時間節(jié)點上開干的問題了，這個時候切忌每天開會研討戰(zhàn)術執(zhí)行是否可行，因為戰(zhàn)略確定后，戰(zhàn)術的問題是圍繞戰(zhàn)略目標來的，而這會落實到具體執(zhí)行的問題，沒有一個執(zhí)行方案是完美的，做實業(yè)的核心在于不斷在執(zhí)行過程中遇到問題解決問題，從而進行戰(zhàn)術的調(diào)整，這就是企業(yè)進步的過程。最怕的是一群策劃大師組織客戶天天開創(chuàng)意會，討論某一個點子是否可行，最后的結(jié)果是耽誤了時間、延誤了戰(zhàn)機，和眾在咨詢時提倡一句口號：“不在非戰(zhàn)略點上消耗戰(zhàn)略力量”！     No data..... 很抱歉! 您訪問的數(shù)據(jù)不存在或已被清除! |
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