招商策劃公司 和眾營(yíng)銷策劃解讀后招商時(shí)代如何有效招商
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招商策劃公司 和眾營(yíng)銷策劃解讀后招商時(shí)代如何有效招商
前言：中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的招商70%是失敗的！招商的效果80%企業(yè)的發(fā)展！ 這不是危言聳聽(tīng)，是理性思考后的斷言。
和眾看來(lái)，中國(guó)招商行業(yè)在經(jīng)歷誕生階段、成長(zhǎng)階段、混戰(zhàn)階段、沉思階段后，現(xiàn)已進(jìn)入了后招商時(shí)代。健康產(chǎn)業(yè)，酒類行業(yè)，服裝行業(yè)在經(jīng)歷混戰(zhàn)和沉思之后，也理性地和其他行業(yè)一樣步入了后招商時(shí)代。后招商時(shí)代宣示的新招商精神是規(guī)范、理性、個(gè)性化和聯(lián)商，集中體現(xiàn)在招商者的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)執(zhí)行能力以及商家的配合度，即解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。
招商不等于參會(huì)，不等于圈錢，而是資源鏈的整合。重視渠道價(jià)值鏈的系統(tǒng)策劃 。
在后招商時(shí)代，成功招商的關(guān)鍵是針對(duì)渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃，也就是說(shuō)幫助經(jīng)銷商做項(xiàng)目的投資盈利分析和項(xiàng)目實(shí)施的執(zhí)行計(jì)劃。招商的成果只是企業(yè)內(nèi)部因素外化的結(jié)果。和眾營(yíng)銷策劃認(rèn)為針對(duì)經(jīng)銷商的整個(gè)價(jià)值鏈分為：上市輔助----渠道規(guī)劃----渠道推廣----操作執(zhí)行----市場(chǎng)扶持----投入產(chǎn)出----持續(xù)經(jīng)銷七個(gè)步驟。下面從這幾個(gè)方面分開(kāi)論述。
上市輔助：包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)論證、SWOT分析、產(chǎn)品和公司賣點(diǎn)提升、品牌定位和市場(chǎng)策略等。這些是成功招商的必修課，需要營(yíng)銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門的密切配合，花費(fèi)至少三個(gè)月以上時(shí)間才能完成。這些工作做好了，招商工作則完成了一半。如果這些工作沒(méi)有落實(shí)，就只能在招商會(huì)上“做秀”和忽悠了。
渠道規(guī)劃：是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌定位，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者購(gòu)買行為特征，設(shè)定渠道模式。行業(yè)的渠道模式?jīng)]有定式，在保證品牌形象的情況下方便購(gòu)買即可。是采用長(zhǎng)渠道還是采用短渠道要根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)掌控能力和市場(chǎng)發(fā)展階段來(lái)設(shè)定，過(guò)分追求渠道的扁平化可能帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)的崩潰。在這里需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，在上市輔助時(shí)期也要對(duì)渠道模式進(jìn)行初步規(guī)劃，待招商會(huì)結(jié)束之后還要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源狀況進(jìn)一步進(jìn)行各區(qū)域的渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)。
在對(duì)經(jīng)銷商掌控能力有限的情況下，選擇了什么樣的經(jīng)銷商，就選擇了什么類型的渠道，進(jìn)而也就選擇了什么樣的終端。所以，從某種意義上講，是渠道制勝，而不是終端制勝。
渠道推廣：對(duì)于渠道推廣，和眾營(yíng)銷策劃認(rèn)為這里有兩層含義，一是渠道拓展與構(gòu)建，二是通過(guò)廣告和新聞等營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行傳播突圍。相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，在渠道推廣方面的資源很豐富，所以作好樣板市場(chǎng)就顯得非常重要。通過(guò)樣板市場(chǎng)的影響力來(lái)拓展渠道是行之有效的。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)要有全國(guó)性的樣板市場(chǎng)，對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)要有區(qū)域性的樣板市場(chǎng)。
