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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)招商新出路：和眾營(yíng)銷策劃第三代企業(yè)招商
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)招商新出路：和眾營(yíng)銷第三代企業(yè)招商
長(zhǎng)江后浪推前浪，歷史的車輪從未停止向前！營(yíng)銷的核心和本質(zhì)也從未改變過(guò)：? 懂天時(shí)--營(yíng)銷的本質(zhì)從來(lái)都是要懂得看清市場(chǎng)發(fā)展的定律，此乃天時(shí)也； 識(shí)地利--如何選擇一塊適合自己的土壤作為樣板市場(chǎng)此乃地利； 通人和--吸引一批狼性團(tuán)隊(duì)用成果展示價(jià)值文化實(shí)為人和； 得天時(shí)地利人和者，方能贏天下！ 36年前，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一代領(lǐng)導(dǎo)人鄧爺爺成就了中國(guó)的第一批民營(yíng)企業(yè)，在那個(gè)有貨就能賣的物質(zhì)稀缺年代，誰(shuí)能搞到貨，誰(shuí)就能賺到錢，誰(shuí)能賺到錢，誰(shuí)就是老板！設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，基本要靠所謂的國(guó)營(yíng)企業(yè)！所以中國(guó)的第一代老板絕大多數(shù)都是中國(guó)的第一代營(yíng)銷型精英！與之對(duì)應(yīng)該，那個(gè)時(shí)代的生產(chǎn)企業(yè)根本就不需要專門、專業(yè)的營(yíng)銷，更不要談什么招商！ 當(dāng)改革的春風(fēng)繼續(xù)深入，聰明的中國(guó)人突然發(fā)現(xiàn)，完全受制于廠家的生意太被動(dòng)了，有沒(méi)有可能自己生產(chǎn)？這一次，我們的學(xué)習(xí)模仿能力再一次成就了我們。伽利略說(shuō)：給我一根杠桿，我能翹起地球，溫州人說(shuō)：給我一雙皮鞋，我能生產(chǎn)一車皮鞋！對(duì)，火車！當(dāng)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)皮鞋的確大有可為的時(shí)候，第一代老板們開(kāi)始向企業(yè)家轉(zhuǎn)變，為了讓更多的中國(guó)人能穿上來(lái)自溫州的皮鞋，他們開(kāi)始意識(shí)到：我們專心做生產(chǎn)，把銷售交給專門的人去代理吧！一時(shí)間，提著現(xiàn)金開(kāi)著貨車在門口等著拿貨的全國(guó)經(jīng)銷商們，讓中國(guó)的第一代民營(yíng)企業(yè)家們真正體驗(yàn)到了當(dāng)老板的好處，同時(shí)也幫助他們完成了第一桶金的積累！ 后來(lái)東莞人干脆說(shuō)：給我一張圖紙，全世界都可以穿我們做的鞋！幾年時(shí)間，我們中國(guó)成了世界的加工廠，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我們幾乎生產(chǎn)了夠全國(guó)人民穿半個(gè)世紀(jì)的鞋，生產(chǎn)了夠全亞洲人民穿7.3年以上的服裝，還有全球小朋友平均兩天扔掉一個(gè)都還有多的玩具！ 然而，隨著人民幣不斷升值和勞動(dòng)力成本不斷上漲，再加上廠門口的貨車和提著錢找貨的經(jīng)銷商集體失蹤的時(shí)候，有先知先覺(jué)的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到了問(wèn)題，為了恢復(fù)往日的繁華，他們決定主動(dòng)出擊！中國(guó)第一代招商出現(xiàn)了！ 設(shè)制什么樣的門檻將招到什么樣的經(jīng)銷商，他們制定出了第一條招商政策：必須有足夠的資金實(shí)力！后來(lái)發(fā)現(xiàn)有奶便是娘的打法把很多“奶媽”放進(jìn)來(lái)了，他們拿了貨以后不按規(guī)矩出牌，惡意屯貨、低價(jià)串貨等惡劣手段層出不窮，于是廠家們的第二條招商政策出臺(tái)了：必須有統(tǒng)一的價(jià)值觀！當(dāng)經(jīng)銷商們占了區(qū)域成為地方代理后銷售額卻上不去的時(shí)候，第三條招商政策雙出臺(tái)了：必須有N年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和成熟的操作團(tuán)隊(duì)！如此各類 招商條件越來(lái)越多，當(dāng)?shù)谝淮髽I(yè)家們力不從心的時(shí)候，我們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：第一代企業(yè)家們的第一代招商需要模式了！ 那么不同時(shí)期的招商模式到底幫企業(yè)解決了什么問(wèn)題呢？核心價(jià)值在那里？ 第一代招商模式：助您的企業(yè)打贏地面戰(zhàn)役 經(jīng)過(guò)我們近10年的研究，和眾總結(jié)出一套第一代招商的系統(tǒng)模式，總結(jié)起來(lái)就是四件事：招商對(duì)象篩選、招商政策設(shè)計(jì)、招商流程策劃、招商成交執(zhí)行。其具體要求也就四句話： 一、招商對(duì)象篩選 需要做到的就是海量的撒網(wǎng)和主動(dòng)的篩選，在《廣東XX童裝招商訂貨會(huì)》的戰(zhàn)役中，一共45天的作戰(zhàn)時(shí)間，我們拿出了近30天去作大量的客戶邀約和篩選工作，在招商會(huì)結(jié)束后的慶功宴上，大家都在津津樂(lè)道我們一個(gè)月讓客戶實(shí)現(xiàn)了一個(gè)省加盟商由原來(lái)的12家變成了133家的10倍速增長(zhǎng)奇跡，但又有誰(shuí)知道我們和眾狼團(tuán)帶著十來(lái)個(gè)兄弟把整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)地毯式轟炸了一遍呢，晚上電話邀約和趕路，白天分秒必爭(zhēng)的見(jiàn)面洽談？！每場(chǎng)戰(zhàn)役結(jié)束的時(shí)候，我們都會(huì)把過(guò)程中一路走來(lái)的行動(dòng)照片拍下來(lái)，慶功宴上大家享受著鮮花和掌聲的同時(shí)，回味一路走來(lái)的艱辛，那一刻大家激動(dòng)的淚水中也飽含著巨大的成就感！ 二、招商政策設(shè)計(jì) 需要做的就是推拉結(jié)合式，和眾招商名言里的專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“不光給你好產(chǎn)品，還教會(huì)你賣產(chǎn)品的方法”！隨著加盟代理商的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端需要更加專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)和更加專業(yè)的銷售技巧，所以我們?cè)诤芏鄠鹘y(tǒng)行業(yè)里面率先提出建立企業(yè)或者品牌商學(xué)院的口號(hào)，所謂企業(yè)或者品牌商學(xué)院，不是要硬件上做多大動(dòng)作，反之應(yīng)該是建立起企業(yè)或者品牌專屬的培訓(xùn)平臺(tái)。有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老手”客戶都明白，一個(gè)只懂得無(wú)限度承諾的企業(yè)或者品牌，決不是一個(gè)值得信賴的“上游”。只有產(chǎn)品賣掉了才有錢賺，所以一提到招商政策，大部人想到并能做的都是折扣啊、貨架啊等等這些硬件，這樣做的后果很有可能是損了夫人又折兵，和眾第一代商招模式里面把招商政策分為：基礎(chǔ)政策、成長(zhǎng)政策和激勵(lì)政策。所以我們說(shuō)，什么樣的招商政策招到什么樣的商，這就是傳說(shuō)中的政策導(dǎo)向！ 三、招商流程策劃 需要做的就是懂得一切流程都是為成交服務(wù)的!在和眾招商名言錄里我們叫“流程存在的唯一價(jià)值就是解答客戶的抗拒點(diǎn)！”一切不能促進(jìn)成交的流程都是沒(méi)有價(jià)值和意義的。很多招商會(huì)最后論為吃喝會(huì)，很多企業(yè)都在干費(fèi)力不討好的活，緊扣目的你才能得到你想要的！ 四、招商成交執(zhí)行 需要做的在和眾招商名言錄里只有一句話“錢在哪里，心就在哪里！”永遠(yuǎn)不要相信商人在沒(méi)有交錢之前給你的任何承諾，就像不可相信男人在上床之前給你的任何承諾一樣！有人說(shuō)談錢傷感情，但我想說(shuō)的是“談感情傷錢”只有交了錢，他才屬于你，也只有交了錢，你才能為他提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，所以，成交不光不會(huì)傷感情，反而會(huì)成為考驗(yàn)感情的良方！為什么本人一場(chǎng)成交課可以賣到10萬(wàn)元？不光是現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)可以回收幾十倍，上百倍的回報(bào)，更是因?yàn)樵趦?nèi)心深處征服了他們的靈魂！認(rèn)識(shí)何俊鋒的人都會(huì)說(shuō)“那是個(gè)很強(qiáng)勢(shì)無(wú)情的成交者”，但真正了解何俊鋒的人都會(huì)坦言“那是一個(gè)信守承諾的征服者”！ 第二代招商模式：助您的企業(yè)打贏制空戰(zhàn)役 第二代招商模式的誕生是競(jìng)爭(zhēng)加劇和新一輪創(chuàng)業(yè)大潮興起后的產(chǎn)物。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，老的渠道商、加盟商都已經(jīng)找到了適合的品牌或者供貨商，同時(shí)也造就了一部分上游企業(yè)，有些品牌商用上市等方法從資本市場(chǎng)獲取了大量的資本，更加墊定了行業(yè)地位；新的品牌和廠家很難做到歸勸這些大品牌的渠道商、加盟商改嫁，那么，他們的招商對(duì)象在哪里呢？ 我們先看看中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)狀和投資現(xiàn)狀：中國(guó)每年有近千百大學(xué)生畢業(yè)，他們中間超過(guò)60%沒(méi)能找到適合自己專業(yè)的工作，現(xiàn)在的大家生是70后的兒女，他們不用再為一日三餐去當(dāng)農(nóng)民工，也不愿重復(fù)父輩們的故事，更不想做一名流水線上的機(jī)器，如果有適合的項(xiàng)目和適合的機(jī)會(huì)，我想沒(méi)有一個(gè)會(huì)拒絕創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板！ 我們?cè)倏粗袊?guó)的白領(lǐng)們，由于高房?jī)r(jià)和高消費(fèi)，他們中間相當(dāng)一部分可能沒(méi)辦法真正植根工作的城市，另外一部分也被房貸和車貸壓得喘不過(guò)氣來(lái)，僅靠那份工資，他們很難有真正改變命運(yùn)的一天。眾所諸知8小時(shí)求生存，8小時(shí)外求發(fā)展，如果有合適的機(jī)會(huì)和項(xiàng)目，我想他們大多也不會(huì)放棄一個(gè)增加收入的投資機(jī)會(huì)；還有中國(guó)的太太們，她們?cè)絹?lái)越年輕化，她們大多受過(guò)良好的教育，她們需要有自己的事業(yè)圈子和個(gè)人的收入，天天呆在家里相夫教子并不是她們想要的未來(lái)，如果有適合的項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，我想她們也不會(huì)放棄一個(gè)真正男女平等的機(jī)會(huì)！ 當(dāng)很多新的企業(yè)在營(yíng)銷招商板塊沒(méi)辦法招到“老手”的情況下，開(kāi)始研究招“新手”！于是，第二代招商模式的招商對(duì)象也就順其自然的變成了這些“新手”們。再加上大量信奉輕資產(chǎn)上陣的企業(yè)幾乎把全部的力量都用在快速擴(kuò)張終端上，他們不介意支付高額的服務(wù)費(fèi)用，因?yàn)樗麄兩钪貓?bào)將是幾十倍，上百倍！面對(duì)基本沒(méi)有免疫力的新手們，和眾招商狼團(tuán)在過(guò)去五年里，幾乎劍鋒所指，所向披靡！用第二代招商模式創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)快速擴(kuò)張的招商奇跡。但作為一家專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，我們?cè)诤笃诖罅康恼{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，“新手開(kāi)新店”的死亡率竟然超過(guò)50%，這里面通過(guò)數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)，加盟商的死法一共大概分為四類： 1、不專業(yè)死掉一批（技術(shù)、服務(wù)和銷售技巧不專業(yè)） 2、投資太大導(dǎo)致期望值太高半年不到就放棄的死掉一批（投資金額太大，導(dǎo)致舉債投入 而對(duì)投資回報(bào)太過(guò)樂(lè)觀，遇到資金困難就放棄經(jīng)營(yíng)） 3、廠家的不負(fù)責(zé)連累死一批?。ㄆ髽I(yè)或者品牌商的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略） 4、互聯(lián)網(wǎng)的截流和商業(yè)地產(chǎn)的泡沫死掉一批。 面對(duì)如此慘狀，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的路在何方？ 長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上！要想真正找到出路，我們必須解析趨勢(shì)，順應(yīng)趨勢(shì)并利用趨拋，這樣我們才有機(jī)會(huì)找到應(yīng)對(duì)之策。 我們先來(lái)看幾個(gè)鮮活的互聯(lián)網(wǎng)案例： 你看見(jiàn)過(guò)蘋果在中國(guó)有幾家專賣店？在全球又有多少家專賣店？ 聚美優(yōu)品為什么在短短幾年就能上市？ 小米手機(jī)在哪些電視臺(tái)打過(guò)廣告？ 。。。。。。 這些讓我們看得眼花撩亂的新貴們到底憑什么成功？他們的成功對(duì)我們的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷執(zhí)行到底有多大影響及改變呢？ 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的沖擊是殘酷的，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，不管你愿不愿意，你都將跟全中國(guó)及至全世界的同行競(jìng)爭(zhēng)，這就像奧運(yùn)會(huì)，不管你是區(qū)域第一還是全國(guó)第一，都將和來(lái)自全球的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站到同一個(gè)起跑線上，以前你賴以生存的那一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)可能瞬間化為烏有，當(dāng)然如果你足夠強(qiáng)大，你將獲得前所未有的機(jī)會(huì)。 你是否認(rèn)為這一切都來(lái)得太突然呢？ 那我想告訴你的是，阿里上市的鐘聲除了讓他成為了全世界人民的BABA，同時(shí)也宣告移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代又已經(jīng)來(lái)監(jiān)了！如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)是殘酷的，那移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是顛覆的！如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是偷走了民營(yíng)企業(yè)的奶酪，那移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是搶！對(duì)，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，是搶！如果至今你還只看到了微信搶了三大運(yùn)營(yíng)商的生意，那我想告訴你的是，企鵝的野心絕不僅此而已！當(dāng)你發(fā)現(xiàn)微信的支付功能在一個(gè)新年紅包活動(dòng)中就招攬了上億用戶綁定了銀行卡的時(shí)候，你想到了什么？今天，中國(guó)有近13億臺(tái)手機(jī)，其中超過(guò)一半為智能手機(jī)，微信的用戶已經(jīng)普及到村口的王大叔下地前都要先搜一下附近的人，看看村里的李大嬸有沒(méi)有也下地的時(shí)候，你又想到了什么？當(dāng)全中國(guó)人民起床第一件事不再是洗臉?biāo)⒀?，睡覺(jué)前最后一件事不再是看書看電視的時(shí)候，他們?cè)诟墒裁?？起床看手機(jī)，睡覺(jué)看手機(jī)，吃飯看手機(jī)，開(kāi)車看手機(jī)，人與人之間的距離不是天與地的距離，而是我就在你對(duì)面，你卻還是在看手機(jī)！ 如果說(shuō)“今天的微商已經(jīng)很多了”，“不斷的刷屏讓人很煩了”，那我想說(shuō)你絕對(duì)不是一個(gè)企業(yè)家，更不可能是個(gè)高級(jí)營(yíng)銷人，否則你應(yīng)該看到的是遍地都是創(chuàng)新的招商對(duì)象，試想一下，今天沒(méi)有任何技術(shù)含量的刷屏大軍變成了有專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的圈子營(yíng)銷，那將會(huì)發(fā)生什么？抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和越戰(zhàn)中為什么強(qiáng)大的日本人和美國(guó)人最后都成了輸家？強(qiáng)大的國(guó)民黨僅三年時(shí)間就被草根出身的共產(chǎn)黨趕到了臺(tái)灣？草木皆兵的威力是強(qiáng)大的，強(qiáng)大到足夠打敗任何巨大的對(duì)手！ 面對(duì)此情此景，各路民營(yíng)企業(yè)家朋友，各位中國(guó)優(yōu)秀的高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理人，你們準(zhǔn)備好了嗎？這注定是一場(chǎng)全民皆兵的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)，歷史將會(huì)被改寫，財(cái)富將會(huì)被再分配，因?yàn)檫@一次不是偷，而是搶！不是創(chuàng)新，而是顛覆！ 專注成就偉大，和眾狼團(tuán)十年都在專注地磨同一支劍--營(yíng)銷招商！這一次出鞘的第三代招商模式，不光要打贏地面戰(zhàn)，制空戰(zhàn)，更要能打贏一場(chǎng)海、陸、空三維一體的立體戰(zhàn)爭(zhēng)！從商業(yè)頂層設(shè)計(jì)，全新品牌數(shù)據(jù)包的設(shè)計(jì)打造，到品牌的娛樂(lè)化推廣，到深得民心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)招商，招招見(jiàn)血、劍劍封喉！所以這是一個(gè)新的開(kāi)始，當(dāng)很多人還在埋怨生不逢時(shí)的時(shí)候，機(jī)會(huì)再一次降臨！如果我們還不馬上更新系統(tǒng)，更新模式，將來(lái)的某一天，后來(lái)者們將踩著我們的尸骨說(shuō)：“看，一群恐龍，后知后覺(jué)的恐龍”！ 好風(fēng)憑借力，送我上青天。過(guò)去10年，我們已經(jīng)把389家企業(yè)成功的放到趨勢(shì)的風(fēng)口上，用第一、第二代招商模式讓他們實(shí)現(xiàn)了騰飛！ 今天，面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，和眾第三代招商模式已經(jīng)準(zhǔn)備好了，呼叫我們，必會(huì)改寫歷史，創(chuàng)造新的傳奇！ 【后記】和眾營(yíng)銷策劃第三代招商模式核心解決的營(yíng)銷課題是：快速招商、產(chǎn)品快速動(dòng)銷及快速成就品牌，而且是用最小的投入。每一板塊的課題研究，本人將在個(gè)人博客、微博及其它主要媒體上進(jìn)行毫無(wú)保留的干貨分享。敬請(qǐng)讀者關(guān)注或電話咨詢。 |
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