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怎樣理解企業(yè)需要做到先給？
怎么理解企業(yè)需要做到先給？
本文屬和眾營銷策劃 何俊鋒 原創(chuàng) 未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載 中小民營企業(yè)面對(duì)的客戶無非是個(gè)人或者企業(yè)，可能有人會(huì)說，我的客戶是面對(duì)企業(yè)的，不是直接面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的，那我應(yīng)該怎么給呢？我們來看一個(gè)企業(yè)。 這是我們近兩年服務(wù)的一家包裝印刷企業(yè)。首先我們還是來看他的目標(biāo)客戶群體是誰？當(dāng)然就是那些擁有產(chǎn)品需要做包裝的企業(yè)。然后我們?cè)賮砜纯此麄兿胍裁矗靠赡苣阋矔?huì)說他們當(dāng)然是要包裝盒或者包裝箱啊，如果站在包裝印刷廠的角度講，可能是。但是，你的競(jìng)爭對(duì)手也是這么想的，所以大家都只能坐等客戶需要包裝盒或者包裝箱的時(shí)候去搶單。到了那個(gè)階段，客戶需要的是最便宜、質(zhì)量最好的包裝盒或者包裝箱，而這一個(gè)需求你所有的同行都能滿足，所以你們陷入了價(jià)格戰(zhàn)！ 但如果站在客戶的角度來講，他們?cè)缙诘男枨蟮降资鞘裁茨兀克麄兪且旬a(chǎn)品賣得更快，賣得更貴的解決方案！這才是客戶的真實(shí)需求。所以他們把產(chǎn)品的樣板弄出來的時(shí)候不是先去找印刷廠，而是先去找設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)包裝，讓他的產(chǎn)品更好的展示，從而達(dá)成賣得更快、賣得更貴的終極目的。 于是，我們給這家包裝印刷企業(yè)的解決方案就是：往產(chǎn)業(yè)鏈的上游走一步，和客戶一起參與產(chǎn)品研發(fā)！就像我跟今天的大學(xué)生講，為了不做將來的剩男剩女，你得從大學(xué)校園就開始培養(yǎng)你的另一半，參與她的成長過程，這樣你才最有可能得到她！ 于是這家包裝印刷企業(yè)成立了專業(yè)的設(shè)計(jì)中心，喊出了“讓你的產(chǎn)品會(huì)說話”的廣告語，同時(shí)伴隨著“先設(shè)計(jì)后付費(fèi)”“賣多少付多少”的商務(wù)合作政策，你們想想，對(duì)客戶來講，找任何一家設(shè)計(jì)公司都要收費(fèi)，而且都是要先給，可能沒有任何一家設(shè)計(jì)公司愿意根據(jù)你的銷量收取設(shè)計(jì)費(fèi)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)費(fèi)是他們公司的唯一收入來源，所以你才是客戶最好的選擇。同時(shí)對(duì)于包裝印刷企業(yè)來講，本來他們都給客戶提供各種免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，現(xiàn)在反而多了一層收入來源，萬一這款產(chǎn)品賣瘋了，你光設(shè)計(jì)費(fèi)也跟著賺瘋了。這樣，你就有機(jī)會(huì)在你的競(jìng)爭對(duì)手還在坐等客戶來訪的時(shí)候，你已經(jīng)和他的客戶進(jìn)入蜜月期了。這一切，都源于“先給”。 那當(dāng)然可能也有人會(huì)說：我現(xiàn)在也給客戶提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)呀，為什么沒有那么多客戶主動(dòng)找上我呢？那我們來看一看：一家有設(shè)計(jì)能力的包裝印刷企業(yè)和一家有印刷能力的設(shè)計(jì)企業(yè)如果同時(shí)用同樣的方法做優(yōu)質(zhì)的推廣，效果會(huì)有什么不同呢？如果你是會(huì)設(shè)計(jì)的包裝印刷企業(yè)，那么你強(qiáng)調(diào)的是你是包裝印刷能力，那么你的客戶只會(huì)在包裝設(shè)計(jì)完成后找你做包裝印刷的報(bào)價(jià)，但如果你是一家有印刷能力的設(shè)計(jì)公司，那你的落腳點(diǎn)則是包裝設(shè)計(jì)公司，客戶會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)期就會(huì)找你，因?yàn)樗仍O(shè)計(jì)出來。在這個(gè)階段，你對(duì)標(biāo)的是設(shè)計(jì)公司，你的免費(fèi)優(yōu)勢(shì)和有工廠打版的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)得淋漓盡致！同樣是給，不妨給得更灑脫一些！因?yàn)橄朊搯?，就要主?dòng)約！不是嗎？ |
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