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怎樣理解企業(yè)需要做到先給？
怎么理解企業(yè)需要做到先給？
本文屬和眾營銷策劃 何俊鋒 原創(chuàng) 未經允許不得轉載 中小民營企業(yè)面對的客戶無非是個人或者企業(yè)，可能有人會說，我的客戶是面對企業(yè)的，不是直接面對個人消費者的，那我應該怎么給呢？我們來看一個企業(yè)。 這是我們近兩年服務的一家包裝印刷企業(yè)。首先我們還是來看他的目標客戶群體是誰？當然就是那些擁有產品需要做包裝的企業(yè)。然后我們再來看看他們想要什么？可能你也會說他們當然是要包裝盒或者包裝箱啊，如果站在包裝印刷廠的角度講，可能是。但是，你的競爭對手也是這么想的，所以大家都只能坐等客戶需要包裝盒或者包裝箱的時候去搶單。到了那個階段，客戶需要的是最便宜、質量最好的包裝盒或者包裝箱，而這一個需求你所有的同行都能滿足，所以你們陷入了價格戰(zhàn)！ 但如果站在客戶的角度來講，他們早期的需求到底是什么呢？他們是要把產品賣得更快，賣得更貴的解決方案！這才是客戶的真實需求。所以他們把產品的樣板弄出來的時候不是先去找印刷廠，而是先去找設計公司設計包裝，讓他的產品更好的展示，從而達成賣得更快、賣得更貴的終極目的。 于是，我們給這家包裝印刷企業(yè)的解決方案就是：往產業(yè)鏈的上游走一步，和客戶一起參與產品研發(fā)！就像我跟今天的大學生講，為了不做將來的剩男剩女，你得從大學校園就開始培養(yǎng)你的另一半，參與她的成長過程，這樣你才最有可能得到她！ 于是這家包裝印刷企業(yè)成立了專業(yè)的設計中心，喊出了“讓你的產品會說話”的廣告語，同時伴隨著“先設計后付費”“賣多少付多少”的商務合作政策，你們想想，對客戶來講，找任何一家設計公司都要收費，而且都是要先給，可能沒有任何一家設計公司愿意根據你的銷量收取設計費，因為設計費是他們公司的唯一收入來源，所以你才是客戶最好的選擇。同時對于包裝印刷企業(yè)來講，本來他們都給客戶提供各種免費設計服務，現在反而多了一層收入來源，萬一這款產品賣瘋了，你光設計費也跟著賺瘋了。這樣，你就有機會在你的競爭對手還在坐等客戶來訪的時候，你已經和他的客戶進入蜜月期了。這一切，都源于“先給”。 那當然可能也有人會說：我現在也給客戶提供免費設計服務呀，為什么沒有那么多客戶主動找上我呢？那我們來看一看：一家有設計能力的包裝印刷企業(yè)和一家有印刷能力的設計企業(yè)如果同時用同樣的方法做優(yōu)質的推廣，效果會有什么不同呢？如果你是會設計的包裝印刷企業(yè)，那么你強調的是你是包裝印刷能力，那么你的客戶只會在包裝設計完成后找你做包裝印刷的報價，但如果你是一家有印刷能力的設計公司，那你的落腳點則是包裝設計公司，客戶會在產品研發(fā)期就會找你，因為他要先設計出來。在這個階段，你對標的是設計公司，你的免費優(yōu)勢和有工廠打版的優(yōu)勢就體現得淋漓盡致！同樣是給，不妨給得更灑脫一些！因為想脫單，就要主動約！不是嗎？ |
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