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行業(yè)焦點(diǎn)
招商團(tuán)隊(duì)的亮劍精神
招商團(tuán)隊(duì)的亮劍精神 中小型民營(yíng)企業(yè)最缺的是什么？有人會(huì)說(shuō)，缺錢、缺人、缺資源，缺好產(chǎn)品。資金、團(tuán)隊(duì)、資源，產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)來(lái)講都很重要，不過(guò)以我近十年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中國(guó)，中小型企業(yè)大多數(shù)情況下都不缺好產(chǎn)品，好創(chuàng)意，大夢(mèng)想，同時(shí)也具備一定的資金和資源。那么他們最缺乏的是什么呢？ 在我看來(lái)是，他們更需要武裝一支英勇善戰(zhàn)，深諳執(zhí)行之道，關(guān)鍵時(shí)候敢于亮劍，懂得亮劍的強(qiáng)大招商團(tuán)隊(duì)。就像電視劇《亮劍》李云龍的獨(dú)立團(tuán)那樣具有戰(zhàn)斗力的作戰(zhàn)部隊(duì)。 那么，強(qiáng)大招商團(tuán)隊(duì)的靈魂是什么，如何才能打造一支具有亮劍精神的招商團(tuán)隊(duì)呢？ 在分享招商團(tuán)隊(duì)亮劍精神之前，我們來(lái)看一下招商人員在市場(chǎng)上作戰(zhàn)常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題，也是目前企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)急需解決的問(wèn)題。 1、找決策人難：沒(méi)有辦法與企業(yè)決策人聯(lián)系上，甚至連對(duì)方姓氏都不知道； 【陌拜或電話營(yíng)銷被對(duì)方直接以“不需要、用不上”等理由拒絕】 2、約決策人見(jiàn)面難：經(jīng)常遭到各種各樣的理由被拒絕； 【電話邀約被以“在出差，不在公司、最近很忙”等理由拒絕】 3、五分鐘內(nèi)陳述項(xiàng)目難：終于與決策人見(jiàn)上面了經(jīng)常在幾分鐘就被下逐客令；【無(wú)法快速讓項(xiàng)目和對(duì)方建立關(guān)系以及產(chǎn)生價(jià)值，經(jīng)常被對(duì)方以“了解一下”或“考慮一下”委婉拒絕】 4、意向客戶現(xiàn)場(chǎng)成交難：意向客戶會(huì)有一大堆的異議和抗拒點(diǎn)； 【經(jīng)常以“產(chǎn)品貴，賣不掉、不好看”等問(wèn)題拖延成交】 5、辨別有價(jià)值的客戶跟進(jìn)難：經(jīng)常有客戶會(huì)說(shuō)有需要會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，分不清是否真的有價(jià)值，導(dǎo)致沒(méi)有辦法主動(dòng)出擊； 【意向跟進(jìn)經(jīng)常被對(duì)方以不情愿的有需要會(huì)聯(lián)系，再考慮等理由拒絕】 針對(duì)以上問(wèn)題，以我多年的一線帶隊(duì)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行經(jīng)歷，結(jié)合市場(chǎng)上碰到的實(shí)際問(wèn)題，總結(jié)提煉出一套切實(shí)可行，具備狼的血型和敢于亮劍、懂得亮劍的團(tuán)隊(duì)打造模式。即：一個(gè)統(tǒng)一，三大價(jià)值的執(zhí)行模式。 一個(gè)統(tǒng)一是指：高度統(tǒng)一戰(zhàn)略思維 高度統(tǒng)一的核心價(jià)值在于掌握項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義，高度的統(tǒng)一思想。 戰(zhàn)斗沒(méi)有開(kāi)打之前，我們必須開(kāi)展一場(chǎng)系統(tǒng)的培訓(xùn)課。特別是新組建的團(tuán)隊(duì)，這樣不但可以培訓(xùn)營(yíng)銷執(zhí)行知識(shí)，而且可以讓團(tuán)隊(duì)大部分成員了解并掌握項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義，同時(shí)戰(zhàn)前動(dòng)員，統(tǒng)一思想。實(shí)際操作中的 具體細(xì)節(jié)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1、 項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃和項(xiàng)目執(zhí)行目的講解；只有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方能制定出實(shí)戰(zhàn)招商方案，才能部署各個(gè)崗位的工作內(nèi)容以及考核標(biāo)準(zhǔn)。 2、 營(yíng)銷執(zhí)行知識(shí)的掃盲；招商團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)知識(shí)和從事過(guò)的行業(yè)都不一樣，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)是有必要的，這樣可以增加團(tuán)隊(duì)整體自信心，同時(shí)避免一些不必要的錯(cuò)誤。 3、 分配任務(wù)，設(shè)立指標(biāo)，設(shè)立獎(jiǎng)罰；招商團(tuán)隊(duì)向來(lái)都是以結(jié)果為導(dǎo)向，以成交為目的，所以每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身上都必須扛適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)指標(biāo)，這樣可以快速的篩選出優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)成員。 4、 項(xiàng)目作戰(zhàn)方案的執(zhí)行；團(tuán)隊(duì)成員下到市場(chǎng)進(jìn)入執(zhí)行階段，關(guān)心和跟進(jìn)執(zhí)行的每個(gè)重要過(guò)程。 三大價(jià)值是指：形象+策略+執(zhí)行 三大價(jià)值的核心是價(jià)值導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)，助你立于不敗之地的主動(dòng)局面。 在招商過(guò)程中與客戶交鋒誰(shuí)主動(dòng)誰(shuí)被動(dòng)的問(wèn)題至關(guān)重要，很多人都會(huì)問(wèn)，那招商人員該任何去掌握主動(dòng)權(quán)呢？核心是兩個(gè)字“價(jià)值”。你個(gè)人有沒(méi)有價(jià)值，你公司或產(chǎn)品能不能給客戶帶來(lái)價(jià)值，實(shí)戰(zhàn)中就很難掌握招商的主動(dòng)權(quán)。具體三大價(jià)值分為：形象價(jià)值、策略價(jià)值、執(zhí)行價(jià)值。 一、形象價(jià)值 招商人員必須要重視自己著裝，第一印象是永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法彌補(bǔ)的，所以時(shí)刻讓自己保持職業(yè)感，精神氣。試想一下，你衣冠不整的去見(jiàn)你客戶，首先對(duì)方會(huì)覺(jué)得你尊重他，更別說(shuō)談合作和談項(xiàng)目了。如果整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)都統(tǒng)一著裝，身上都充能了活力與正能量，至少客戶見(jiàn)到我們，都會(huì)覺(jué)得這是一支有素養(yǎng)的、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。 二、策略價(jià)值 談吐和陳述項(xiàng)目很重要，要善于發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，并且快速地讓你的項(xiàng)目和客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，同時(shí)可以分析和講解項(xiàng)目對(duì)于當(dāng)前客戶的好處，為客戶帶來(lái)跟他自身利益最大化的價(jià)值和策略，或者說(shuō)在他原有的基礎(chǔ)上能更上一層樓方面的策略。因此，策略價(jià)值主要是為客戶提供一套整體解決方案。 三、執(zhí)行價(jià)值 產(chǎn)品是項(xiàng)目的載體，在各項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)合格，同時(shí)配上較好售后服務(wù)的情況下，通過(guò)產(chǎn)品這個(gè)載體結(jié)合策略價(jià)值將項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化； 這就要求招商人員的話術(shù)必須專業(yè)，開(kāi)場(chǎng)白要怎么陳述？如何在3分鐘內(nèi)勾起客戶的需求且愿意停下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？成功的案例是怎么樣的？現(xiàn)在成交有什么優(yōu)惠？要善于將項(xiàng)目的營(yíng)銷模式提煉成簡(jiǎn)練語(yǔ)言與客戶溝通。具體的話術(shù)模型表現(xiàn)為： 1、我們是做什么的？ 2、我們做的與你有什么關(guān)系，對(duì)你有什么好處？ 3、我們的營(yíng)銷模式是什么，優(yōu)于別人的特點(diǎn)是什么？ 4、目前我們?cè)谀睦镆呀?jīng)成功的運(yùn)作？ 5、我們?cè)谡邕x一些優(yōu)質(zhì)的客戶與我們合作，你現(xiàn)在合作會(huì)得到什么優(yōu)惠？ 6、我們拒絕的客戶類型？ 招商其實(shí)就是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)有限時(shí)間內(nèi)的博弈，這時(shí)的主動(dòng)權(quán)直接關(guān)系到博弈的勝負(fù)。誰(shuí)把握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)將立于不敗之地，誰(shuí)最先抓住了主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)勝數(shù)的機(jī)會(huì)就大。想要擁有一支狼性的招商團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)前要做好統(tǒng)一戰(zhàn)略思維，執(zhí)行要做到形象價(jià)值、策略價(jià)值、執(zhí)行價(jià)值。相信經(jīng)過(guò)幾場(chǎng)招商實(shí)戰(zhàn)的洗禮，有能力的成員成長(zhǎng)，沒(méi)有執(zhí)行力的淘汰，組建一支具有亮劍精神的招商團(tuán)隊(duì)不是一件遙不可及的事情。 十年磨一劍，本人多年來(lái)一直戰(zhàn)斗在市場(chǎng)的最前線，經(jīng)歷了大小無(wú)數(shù)場(chǎng)招商戰(zhàn)斗，一直秉承以上的模式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)招商，下面分享一個(gè)經(jīng)典的招商實(shí)戰(zhàn)案例： 【精選案例分享】 10年前跟別人講3D產(chǎn)品，可能很多人都不知道是什么。2009年風(fēng)靡世界的3D電影《阿凡達(dá)》上映，讓3D趨勢(shì)風(fēng)靡全球，但是3D立體影像做成產(chǎn)品消費(fèi)者還是接觸的不多，應(yīng)用的領(lǐng)域也不清晰，當(dāng)人們接觸到3D影像產(chǎn)品時(shí)總感覺(jué)有點(diǎn)暈，就像剛開(kāi)始看3D電影一樣，會(huì)略有不適應(yīng)。而且3D立體攝影和3D立體影像制作的操作技術(shù)都比較復(fù)雜，具備的技術(shù)含量高，選用的原材料也貴。在這樣的背景下，2012年?yáng)|莞本土品牌3D富立信—厚度品牌和我們和眾營(yíng)銷策劃牽手合作，開(kāi)啟了一場(chǎng)革命性的3D戰(zhàn)爭(zhēng)，成功將3D產(chǎn)品植入婚紗影樓市場(chǎng)。 可以說(shuō)這是營(yíng)銷策劃史上最經(jīng)典的一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的招商亮劍精神在這場(chǎng)戰(zhàn)役上體現(xiàn)得淋漓盡致。因?yàn)樵谖覀兊膱F(tuán)隊(duì)正式接手這次任務(wù)前，該企業(yè)在沒(méi)有與我們團(tuán)正式簽約，但我們團(tuán)隊(duì)給項(xiàng)目投資方提供了一套清晰的執(zhí)行方案?；厝ソM建了一支二十多人的招商團(tuán)隊(duì)對(duì)東莞全市進(jìn)行地毯式的轟炸。2個(gè)月下來(lái)，客戶提出了很多異議，效果并不理想。 說(shuō)干就干，和眾狼團(tuán)受命后次日就整裝進(jìn)駐企業(yè)。并按我們系統(tǒng)化的執(zhí)行步聚開(kāi)啟了大戰(zhàn)的序幕。 第一步：深度訪談 通過(guò)對(duì)投資人及剩下的團(tuán)隊(duì)深度訪談，對(duì)他們之前情況有了全面的了解，并提煉了二個(gè)大字：他們做不進(jìn)婚紗影樓是因?yàn)?-“暈”、“貴”。后面我們通過(guò)詳細(xì)的溝通才知道不是項(xiàng)目戰(zhàn)略的問(wèn)題，而是招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行策略做得不到位?？梢赃@么肯定的說(shuō)，一群散兵游勇的銷售人員怎么可能與一支訓(xùn)練有素，身經(jīng)百戰(zhàn)的狼團(tuán)之獅相媲美呢！ 第二步：精準(zhǔn)市調(diào) 了解項(xiàng)目的整體資源，并且完成了市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，工具打造等一系列工作，最終制作了一套可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，決定進(jìn)軍婚紗影樓市場(chǎng)。 婚紗攝影市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重的行業(yè)。整個(gè)行業(yè)急需引進(jìn)新奇特的產(chǎn)品來(lái)打破行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這樣項(xiàng)目的操作的思維已經(jīng)非常的清晰了，接下來(lái)就是執(zhí)行的問(wèn)題了。 第三步：作戰(zhàn)計(jì)劃 我們和眾狼團(tuán)帶領(lǐng)富立信的招商團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)東莞發(fā)起了地面的圍剿戰(zhàn)，將32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)分成4個(gè)戰(zhàn)區(qū)，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)8個(gè)鎮(zhèn)，對(duì)每個(gè)戰(zhàn)區(qū)管轄內(nèi)的婚紗影樓進(jìn)行地毯式的轟炸，通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)找到?jīng)Q策人，陳述和分析婚紗影樓這個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)的劣勢(shì)，巧妙的解答產(chǎn)品“暈”和“貴”的問(wèn)題，且分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，成功的吸引對(duì)方簽署《客戶申請(qǐng)表》。整個(gè)過(guò)程僅僅用了10天時(shí)間完成了169家婚紗影樓的陌拜工作，成功的掌握東莞婚紗影樓行業(yè)的客戶資料、信息。 資料審批完，根據(jù)客戶條件每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)批準(zhǔn)了2到4家婚紗影樓參加《富立信—3D立體攝影新品發(fā)布會(huì)》，四大戰(zhàn)區(qū)的團(tuán)隊(duì)拿著審批結(jié)果回到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，以送邀請(qǐng)函的名義將再一次塑造本次發(fā)布會(huì)的價(jià)值以及現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)情況，讓客戶正真感到心動(dòng)。隨著時(shí)間的推移，發(fā)布會(huì)即將開(kāi)幕，各負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)對(duì)所在區(qū)域客戶作進(jìn)一步確定并且每天發(fā)送倒計(jì)時(shí)短信，增加客戶的期待感。 第四步：戰(zhàn)果累累 一切工作準(zhǔn)備就緒，會(huì)場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品陳列、獎(jiǎng)品陳列、音樂(lè)氛圍、流程設(shè)計(jì)都已就位，發(fā)布會(huì)如期進(jìn)行?，F(xiàn)場(chǎng)專業(yè)老師為婚紗影樓作出了行業(yè)發(fā)展診斷以及指明了行業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)，為影樓行業(yè)分享了一場(chǎng)革命性的3D立體婚紗攝影的盛宴。一次新品的發(fā)布會(huì)造就了一個(gè)樣板市場(chǎng)，改變了一個(gè)行業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)，成功的讓3D立體婚紗攝影產(chǎn)品走進(jìn)人們的生活中。 當(dāng)然，任何一個(gè)項(xiàng)目取得巨大成果，是離不開(kāi)項(xiàng)目核心人員或者說(shuō)項(xiàng)目發(fā)起的傾力支持的。在這次戰(zhàn)役中就得到了項(xiàng)目投資人高度的重視和大力支持，全心地配合與付出，讓項(xiàng)目推進(jìn)得更加順暢，如每次會(huì)議不管開(kāi)到多晚，項(xiàng)目投資人與我們所有作戰(zhàn)部隊(duì)并肩作戰(zhàn)，缺槍補(bǔ)搶，缺炮補(bǔ)炮，將后勤工作安排到淋漓盡致，讓前線的作戰(zhàn)部隊(duì)沒(méi)有任何后顧之憂。作為一個(gè)項(xiàng)目投資人，一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家的他，今天的成功不是偶然而是必然。
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