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行業(yè)焦點
招商團隊的亮劍精神
招商團隊的亮劍精神 中小型民營企業(yè)最缺的是什么？有人會說，缺錢、缺人、缺資源，缺好產(chǎn)品。資金、團隊、資源，產(chǎn)品對于企業(yè)來講都很重要，不過以我近十年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，在中國，中小型企業(yè)大多數(shù)情況下都不缺好產(chǎn)品，好創(chuàng)意，大夢想，同時也具備一定的資金和資源。那么他們最缺乏的是什么呢？ 在我看來是，他們更需要武裝一支英勇善戰(zhàn)，深諳執(zhí)行之道，關(guān)鍵時候敢于亮劍，懂得亮劍的強大招商團隊。就像電視劇《亮劍》李云龍的獨立團那樣具有戰(zhàn)斗力的作戰(zhàn)部隊。 那么，強大招商團隊的靈魂是什么，如何才能打造一支具有亮劍精神的招商團隊呢？ 在分享招商團隊亮劍精神之前，我們來看一下招商人員在市場上作戰(zhàn)常見的幾個問題，也是目前企業(yè)招商團隊急需解決的問題。 1、找決策人難：沒有辦法與企業(yè)決策人聯(lián)系上，甚至連對方姓氏都不知道； 【陌拜或電話營銷被對方直接以“不需要、用不上”等理由拒絕】 2、約決策人見面難：經(jīng)常遭到各種各樣的理由被拒絕； 【電話邀約被以“在出差，不在公司、最近很忙”等理由拒絕】 3、五分鐘內(nèi)陳述項目難：終于與決策人見上面了經(jīng)常在幾分鐘就被下逐客令；【無法快速讓項目和對方建立關(guān)系以及產(chǎn)生價值，經(jīng)常被對方以“了解一下”或“考慮一下”委婉拒絕】 4、意向客戶現(xiàn)場成交難：意向客戶會有一大堆的異議和抗拒點； 【經(jīng)常以“產(chǎn)品貴，賣不掉、不好看”等問題拖延成交】 5、辨別有價值的客戶跟進(jìn)難：經(jīng)常有客戶會說有需要會主動聯(lián)系你，分不清是否真的有價值，導(dǎo)致沒有辦法主動出擊； 【意向跟進(jìn)經(jīng)常被對方以不情愿的有需要會聯(lián)系，再考慮等理由拒絕】 針對以上問題，以我多年的一線帶隊實戰(zhàn)執(zhí)行經(jīng)歷，結(jié)合市場上碰到的實際問題，總結(jié)提煉出一套切實可行，具備狼的血型和敢于亮劍、懂得亮劍的團隊打造模式。即：一個統(tǒng)一，三大價值的執(zhí)行模式。 一個統(tǒng)一是指：高度統(tǒng)一戰(zhàn)略思維 高度統(tǒng)一的核心價值在于掌握項目的戰(zhàn)略意義，高度的統(tǒng)一思想。 戰(zhàn)斗沒有開打之前，我們必須開展一場系統(tǒng)的培訓(xùn)課。特別是新組建的團隊，這樣不但可以培訓(xùn)營銷執(zhí)行知識，而且可以讓團隊大部分成員了解并掌握項目的戰(zhàn)略意義，同時戰(zhàn)前動員，統(tǒng)一思想。實際操作中的 具體細(xì)節(jié)點體現(xiàn)在以下幾點： 1、 項目戰(zhàn)略規(guī)劃和項目執(zhí)行目的講解；只有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方能制定出實戰(zhàn)招商方案，才能部署各個崗位的工作內(nèi)容以及考核標(biāo)準(zhǔn)。 2、 營銷執(zhí)行知識的掃盲；招商團隊成員的專業(yè)知識和從事過的行業(yè)都不一樣，有針對性的進(jìn)行營銷知識培訓(xùn)是有必要的，這樣可以增加團隊整體自信心，同時避免一些不必要的錯誤。 3、 分配任務(wù)，設(shè)立指標(biāo)，設(shè)立獎罰；招商團隊向來都是以結(jié)果為導(dǎo)向，以成交為目的，所以每個團隊成員身上都必須扛適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)指標(biāo)，這樣可以快速的篩選出優(yōu)質(zhì)的團隊成員。 4、 項目作戰(zhàn)方案的執(zhí)行；團隊成員下到市場進(jìn)入執(zhí)行階段，關(guān)心和跟進(jìn)執(zhí)行的每個重要過程。 三大價值是指：形象+策略+執(zhí)行 三大價值的核心是價值導(dǎo)向，實現(xiàn)時刻把握主動權(quán)，助你立于不敗之地的主動局面。 在招商過程中與客戶交鋒誰主動誰被動的問題至關(guān)重要，很多人都會問，那招商人員該任何去掌握主動權(quán)呢？核心是兩個字“價值”。你個人有沒有價值，你公司或產(chǎn)品能不能給客戶帶來價值，實戰(zhàn)中就很難掌握招商的主動權(quán)。具體三大價值分為：形象價值、策略價值、執(zhí)行價值。 一、形象價值 招商人員必須要重視自己著裝，第一印象是永遠(yuǎn)沒有辦法彌補的，所以時刻讓自己保持職業(yè)感，精神氣。試想一下，你衣冠不整的去見你客戶，首先對方會覺得你尊重他，更別說談合作和談項目了。如果整個招商團隊都統(tǒng)一著裝，身上都充能了活力與正能量，至少客戶見到我們，都會覺得這是一支有素養(yǎng)的、專業(yè)的團隊。 二、策略價值 談吐和陳述項目很重要，要善于發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，并且快速地讓你的項目和客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，同時可以分析和講解項目對于當(dāng)前客戶的好處，為客戶帶來跟他自身利益最大化的價值和策略，或者說在他原有的基礎(chǔ)上能更上一層樓方面的策略。因此，策略價值主要是為客戶提供一套整體解決方案。 三、執(zhí)行價值 產(chǎn)品是項目的載體，在各項檢測指標(biāo)合格，同時配上較好售后服務(wù)的情況下，通過產(chǎn)品這個載體結(jié)合策略價值將項目價值最大化； 這就要求招商人員的話術(shù)必須專業(yè)，開場白要怎么陳述？如何在3分鐘內(nèi)勾起客戶的需求且愿意停下來聽你說，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？成功的案例是怎么樣的？現(xiàn)在成交有什么優(yōu)惠？要善于將項目的營銷模式提煉成簡練語言與客戶溝通。具體的話術(shù)模型表現(xiàn)為： 1、我們是做什么的？ 2、我們做的與你有什么關(guān)系，對你有什么好處？ 3、我們的營銷模式是什么，優(yōu)于別人的特點是什么？ 4、目前我們在哪里已經(jīng)成功的運作？ 5、我們在甄選一些優(yōu)質(zhì)的客戶與我們合作，你現(xiàn)在合作會得到什么優(yōu)惠？ 6、我們拒絕的客戶類型？ 招商其實就是和客戶進(jìn)行一場有限時間內(nèi)的博弈，這時的主動權(quán)直接關(guān)系到博弈的勝負(fù)。誰把握主動權(quán)，誰將立于不敗之地，誰最先抓住了主動權(quán)，誰勝數(shù)的機會就大。想要擁有一支狼性的招商團隊，戰(zhàn)前要做好統(tǒng)一戰(zhàn)略思維，執(zhí)行要做到形象價值、策略價值、執(zhí)行價值。相信經(jīng)過幾場招商實戰(zhàn)的洗禮，有能力的成員成長，沒有執(zhí)行力的淘汰，組建一支具有亮劍精神的招商團隊不是一件遙不可及的事情。 十年磨一劍，本人多年來一直戰(zhàn)斗在市場的最前線，經(jīng)歷了大小無數(shù)場招商戰(zhàn)斗，一直秉承以上的模式進(jìn)行實戰(zhàn)招商，下面分享一個經(jīng)典的招商實戰(zhàn)案例： 【精選案例分享】 10年前跟別人講3D產(chǎn)品，可能很多人都不知道是什么。2009年風(fēng)靡世界的3D電影《阿凡達(dá)》上映，讓3D趨勢風(fēng)靡全球，但是3D立體影像做成產(chǎn)品消費者還是接觸的不多，應(yīng)用的領(lǐng)域也不清晰，當(dāng)人們接觸到3D影像產(chǎn)品時總感覺有點暈，就像剛開始看3D電影一樣，會略有不適應(yīng)。而且3D立體攝影和3D立體影像制作的操作技術(shù)都比較復(fù)雜，具備的技術(shù)含量高，選用的原材料也貴。在這樣的背景下，2012年東莞本土品牌3D富立信—厚度品牌和我們和眾營銷策劃牽手合作，開啟了一場革命性的3D戰(zhàn)爭，成功將3D產(chǎn)品植入婚紗影樓市場。 可以說這是營銷策劃史上最經(jīng)典的一場殲滅戰(zhàn)，團隊和個人的招商亮劍精神在這場戰(zhàn)役上體現(xiàn)得淋漓盡致。因為在我們的團隊正式接手這次任務(wù)前，該企業(yè)在沒有與我們團正式簽約，但我們團隊給項目投資方提供了一套清晰的執(zhí)行方案?；厝ソM建了一支二十多人的招商團隊對東莞全市進(jìn)行地毯式的轟炸。2個月下來，客戶提出了很多異議，效果并不理想。 說干就干，和眾狼團受命后次日就整裝進(jìn)駐企業(yè)。并按我們系統(tǒng)化的執(zhí)行步聚開啟了大戰(zhàn)的序幕。 第一步：深度訪談 通過對投資人及剩下的團隊深度訪談，對他們之前情況有了全面的了解，并提煉了二個大字：他們做不進(jìn)婚紗影樓是因為--“暈”、“貴”。后面我們通過詳細(xì)的溝通才知道不是項目戰(zhàn)略的問題，而是招商團隊的執(zhí)行策略做得不到位。可以這么肯定的說，一群散兵游勇的銷售人員怎么可能與一支訓(xùn)練有素，身經(jīng)百戰(zhàn)的狼團之獅相媲美呢！ 第二步：精準(zhǔn)市調(diào) 了解項目的整體資源，并且完成了市場調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，工具打造等一系列工作，最終制作了一套可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，決定進(jìn)軍婚紗影樓市場。 婚紗攝影市場是一個同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重的行業(yè)。整個行業(yè)急需引進(jìn)新奇特的產(chǎn)品來打破行業(yè)同質(zhì)化競爭。這樣項目的操作的思維已經(jīng)非常的清晰了，接下來就是執(zhí)行的問題了。 第三步：作戰(zhàn)計劃 我們和眾狼團帶領(lǐng)富立信的招商團隊對整個東莞發(fā)起了地面的圍剿戰(zhàn)，將32個鎮(zhèn)區(qū)分成4個戰(zhàn)區(qū)，每個戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)8個鎮(zhèn)，對每個戰(zhàn)區(qū)管轄內(nèi)的婚紗影樓進(jìn)行地毯式的轟炸，通過調(diào)研數(shù)據(jù)找到?jīng)Q策人，陳述和分析婚紗影樓這個夕陽行業(yè)的劣勢，巧妙的解答產(chǎn)品“暈”和“貴”的問題，且分析行業(yè)競爭的白熱化，成功的吸引對方簽署《客戶申請表》。整個過程僅僅用了10天時間完成了169家婚紗影樓的陌拜工作，成功的掌握東莞婚紗影樓行業(yè)的客戶資料、信息。 資料審批完，根據(jù)客戶條件每個鎮(zhèn)區(qū)批準(zhǔn)了2到4家婚紗影樓參加《富立信—3D立體攝影新品發(fā)布會》，四大戰(zhàn)區(qū)的團隊拿著審批結(jié)果回到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，以送邀請函的名義將再一次塑造本次發(fā)布會的價值以及現(xiàn)場的相關(guān)情況，讓客戶正真感到心動。隨著時間的推移，發(fā)布會即將開幕，各負(fù)責(zé)團隊對所在區(qū)域客戶作進(jìn)一步確定并且每天發(fā)送倒計時短信，增加客戶的期待感。 第四步：戰(zhàn)果累累 一切工作準(zhǔn)備就緒，會場布置、現(xiàn)場氣氛、產(chǎn)品陳列、獎品陳列、音樂氛圍、流程設(shè)計都已就位，發(fā)布會如期進(jìn)行?，F(xiàn)場專業(yè)老師為婚紗影樓作出了行業(yè)發(fā)展診斷以及指明了行業(yè)的發(fā)展新趨勢，為影樓行業(yè)分享了一場革命性的3D立體婚紗攝影的盛宴。一次新品的發(fā)布會造就了一個樣板市場，改變了一個行業(yè)的發(fā)展新趨勢，成功的讓3D立體婚紗攝影產(chǎn)品走進(jìn)人們的生活中。 當(dāng)然，任何一個項目取得巨大成果，是離不開項目核心人員或者說項目發(fā)起的傾力支持的。在這次戰(zhàn)役中就得到了項目投資人高度的重視和大力支持，全心地配合與付出，讓項目推進(jìn)得更加順暢，如每次會議不管開到多晚，項目投資人與我們所有作戰(zhàn)部隊并肩作戰(zhàn)，缺槍補搶，缺炮補炮，將后勤工作安排到淋漓盡致，讓前線的作戰(zhàn)部隊沒有任何后顧之憂。作為一個項目投資人，一個民營企業(yè)家的他，今天的成功不是偶然而是必然。
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