行業(yè)焦點(diǎn)
經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大?
經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大? 【文】歐陽(yáng)光耀 有兩種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大: 一種類型是親自做市場(chǎng),事必躬親,送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。 另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢,把生意托付給家人或親戚,不去做未來(lái)3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃!只要能賺錢,市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí),市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。 經(jīng)銷商是如何做大的? 真正能做大的經(jīng)銷商,一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。 企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的: 首先,剛開始做經(jīng)銷商時(shí),一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)。 其次,在規(guī)模擴(kuò)大時(shí),一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚,也可能是聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員——通過(guò)自己言傳身教,帶出第一批隊(duì)伍——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了,自己領(lǐng)導(dǎo)力才能提升。 再次,規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候,通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織架構(gòu),招聘專業(yè)人員,實(shí)行分工負(fù)責(zé)。專業(yè)化分工的好處,一是:每個(gè)人都只做自己最擅長(zhǎng)的事;二是:每個(gè)人都只管部分事,任何一個(gè)人離開都不會(huì)造成太大的損失。 第四,設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大,自己一定管不過(guò)來(lái),因此,要實(shí)行分層管理。分層管理后,自己可能不放心,因此,要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu),檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。 第五,制訂相應(yīng)的制度,按制度管理。規(guī)模較小時(shí),一切都裝在自己腦子里,半小時(shí)就把事情安排完了。此時(shí),沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后,就必須按制度進(jìn)行管理,老板自己也要遵守制度。 經(jīng)銷商怎樣才能進(jìn)步? 有些經(jīng)銷商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多東西;但大多數(shù)做不到,經(jīng)銷商的進(jìn)步主要靠向別人學(xué)習(xí)。 首先,經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴(yán)格的企業(yè),越要向他們學(xué),甚至可以要求廠家替自己設(shè)計(jì)管理制度。如果能請(qǐng)來(lái)廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。 其次,要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式。可以向廠家了解哪些經(jīng)銷商做得好,然后到那里去取經(jīng)。如果經(jīng)銷商自己進(jìn)步速度慢的話,就要請(qǐng)一個(gè)會(huì)管理的經(jīng)理替自己管理。 大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么? 規(guī)模擴(kuò)大后,老板不再親自做市場(chǎng)了。那么,老板每天要干些啥呢?我認(rèn)為老板主要應(yīng)該做這樣三件大事: 第一,研究市場(chǎng)。首先要研究廠家,摸清廠家下一步的動(dòng)作。廠家每年的工作計(jì)劃是什么,準(zhǔn)備開發(fā)哪些產(chǎn)品,如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整,準(zhǔn)備如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等;其次要研究商家,其他經(jīng)銷商怎么做,終端怎么做;最后要研究消費(fèi)者,研究他們的消費(fèi)規(guī)律。 第二,要培養(yǎng)選拔人才。人才越多,事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才,因此,一定要珍惜人才。
第三,制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來(lái)就輕松得多。否則,事事請(qǐng)示,還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向? |