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行業(yè)焦點
經(jīng)銷商如何做強做大?
經(jīng)銷商如何做強做大? 【文】歐陽光耀 有兩種類型的經(jīng)銷商永遠做不大： 一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠做不大。 另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經(jīng)銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，不去做未來3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃！只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，市場已經(jīng)無可救藥。 經(jīng)銷商是如何做大的？ 真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。 企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的： 首先，剛開始做經(jīng)銷商時，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。 其次，在規(guī)模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍——只有隊伍擴大了，自己領(lǐng)導(dǎo)力才能提升。 再次，規(guī)模擴大到一定時候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織架構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實行分工負責(zé)。專業(yè)化分工的好處，一是：每個人都只做自己最擅長的事；二是：每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。 第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機構(gòu)的工作情況。 第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。 經(jīng)銷商怎樣才能進步？ 有些經(jīng)銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西；但大多數(shù)做不到，經(jīng)銷商的進步主要靠向別人學(xué)習(xí)。 首先，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴格的企業(yè)，越要向他們學(xué)，甚至可以要求廠家替自己設(shè)計管理制度。如果能請來廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。 其次，要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式?？梢韵驈S家了解哪些經(jīng)銷商做得好，然后到那里去取經(jīng)。如果經(jīng)銷商自己進步速度慢的話，就要請一個會管理的經(jīng)理替自己管理。 大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么？ 規(guī)模擴大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢？我認為老板主要應(yīng)該做這樣三件大事： 第一，研究市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么，準備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進行調(diào)整，準備如何與對手競爭等；其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究消費者，研究他們的消費規(guī)律。 第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。
第三，制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向？ |
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