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行業(yè)焦點
互聯網時代渠道商財富幾何增長秘籍
互聯網時代渠道商財富幾何增長秘籍 上個月在湖南長沙參加一個互聯網經銷商大會，會議主要議題是利用資源整合的思路，如何讓經銷商建設和利用互聯網平臺，如何利用管理軟件降低運營成本。參會的經銷商提出了各種各樣苦逼的問題，但從主講老師的分析及經銷商反饋的信息看，經銷商收益甚微，未來的渠道之路如何走（轉型，升級或創(chuàng)新）并沒有清晰的認知和答案。 對于中國的經銷商，身為產品銷售產業(yè)鏈中的一個重要角色，對中國經濟發(fā)展作出了重要的貢獻，隨著互網及移動互聯網的沖擊，也遇到前所未有的挑戰(zhàn)。錢越來越不好掙，產品越來越不好賣，傳統(tǒng)的總代理制，總經銷，大批發(fā)等再也無法成為香餑餑，無法讓渠道商變成輕松賺錢的主。 那么，渠道商的出路在哪里？能不能找到一種方法讓渠道商的財富實現幾何式的增長呢？ 我的回答是肯定的，也一定有一種方法可以讓渠道商實現財富幾何式增長。 首先我們剖析下中國渠道商發(fā)展過程中的賺錢模式，即渠道商財富進化史，總結為四個階段：第一階段賣勇氣，第二階段賣資源，第三階段賣產品，第四階段賣商業(yè)模式。 對于中國目前的渠道商百分之八十以上在第三個階段，而其中百分之二十以下的渠道商經歷過前兩個階段。對于第四個賣商業(yè)模式的階段，許多渠道商是不知道，不懂或不相信?，F在仍有大部分的渠道商扮演著搬運工，業(yè)務員，送貨員的角色，還無法做到用模式賺錢的高度。而我可以大膽地預言，渠道商賣商業(yè)模式的時代已來臨，并會迅速滲透到每個一行業(yè)。無論是快消品，日用品，還是工業(yè)品的渠道商，先知先覺，先行者，先信者必然會成為最大的受益者，必然會實現財富幾何式的增長。 那么，為什么前三個階段都不能實現財富幾何式的增長，這個時期渠道商的財富積累模式又是怎樣的呢？ 前面已提到一個不爭的事實是：無論是其中經歷過前兩個階段的渠道商，還是直接進入第三階段的渠道商，賺錢越來越難，賺得越來越苦逼是他們共同的感受和壓力。2007年我在東莞長安接觸一個做快消品的渠道商，主要經營食品，飲品，年銷售額近1.3億，毛利卻不到300萬，利潤率不到三個點。場面和規(guī)模的確大，但交流中該渠道商苦不堪言，不斷地提到要轉型，不想搞了。時間雖然過去了八年，可渠道商的狀況并沒有怎么改變，甚至面臨著更糟糕的市場境況。不可否認，這是許多渠道商的心聲，更代表了第三階段中國渠道商的無奈之聲。 我們認真剖析就會發(fā)現，這三個階段形式雖然不盡相同，但本質是一樣的，都是賣產品。銷售模式幾乎一致地采取原始層層加價分銷批發(fā)，以賣產品而賣產品。這種賺錢模式無論如何優(yōu)化都逃脫不了1+1≤2的結果，即賣一件產品賺一件的錢，賣兩件賺兩件的錢，賣三件賺三件的錢，如分銷一瓶飲料賺五毛，二瓶就賺一元，三瓶賺一元五。。。。。這是一種最原始，最傳統(tǒng)的，最沒有科學含量的加法賺錢方式，即財富的增長模式是加法。并且，這種加法的模式必須有足夠的管控力或渠道商親力親為，否則就會出現1+1<2，即入不衍出，虧損的悲懼結局。 盡管這個階段，渠道商有總代，總經銷，獨家代理等等資源式的稱呼，但這只是渠道商的角色發(fā)生了改變，其銷售的本質及賺錢的模式仍沒有改變，仍是以產品賣產品，1+1≤2的加法賺錢方式。如果一定要說有什么不同，就是一部分較有思想的，具有資源稱呼的總代，總經銷或獨家代理商們學會了提前透支返利進行分銷或鋪貨。 然而，渠道商賣產品階段最苦的日子還沒有出現，我可以大膽地判斷 現在及更長的時間內，賣產品賺錢的階段已進入衰退期，渠道商的日子必然會更加的苦逼。有句心靈雞湯的話，我很認同：你今天的生活，是你三年前選擇的結果。這話同樣適合于中國的渠道商們，你今天賺錢的苦逼是你三年前選擇的結果。為什么呢？因為中國的渠道商嚴重缺失戰(zhàn)略性的思維，他們在選擇產品或品牌時，糾結最多的是：市場行情不好，價格、目前的品牌知名度、總經、總代、獨家、鋪貨等。因此他們不斷地引進一些所謂的名牌產品，及一些價格低，通街流通，還可以鋪貨的產品或品牌，于是就不自覺地變成了搬運工，救火員，業(yè)務員。他們選擇產品或品牌的習慣性思維是：哪個好賣就賣哪個，哪個廣告多就賣哪個。可是三年后當其它的經銷商發(fā)展壯大的時候，他卻要面臨著不斷撤換產品，再選擇產品的困境，甚至會面臨著無產品或無品牌可選的結局。這種悲劇的造成是因為渠道商沒有產品規(guī)劃意識，對戰(zhàn)術型產品和戰(zhàn)略型產品無概念，或根本就不懂，不愿懂。可以肯定地講，沒有規(guī)劃的渠道商不可能有未來，只顧賺眼前錢的渠道商一定會在三年后遭受嚴重的經營困局（至于如何規(guī)劃和選擇戰(zhàn)術型產品和戰(zhàn)略型產品在此不論）。而渠道商財富增長的第四個階段，必然帶來顛覆性的改變，必然帶來各行業(yè)渠道商的再一次分化和整合。 大家知道，商業(yè)模式的熱度已不是現在才出現的，但這種熱度和思維更多聚焦于廠家或自有品牌商層面，很少涉及到運營品牌的渠道商層面。渠道商也因此失去了對商業(yè)模式的關注和研究，因為他們覺得離自己很遠。事實，絕非如此，我從事渠道實戰(zhàn)及研究十多年，協(xié)助或親自操刀的品牌運營商，借助商業(yè)模式創(chuàng)新突穎而出，成為行業(yè)黑馬的鮮活案例歷歷在目。 可以肯定，目前大部分渠道商對自己的身份和角色還停留在傳統(tǒng)的認知上，例如對總經銷，總代理，獨家代理的認知，表現為兩個層面：第一是我是這個區(qū)域的老大，我說了算；第二是我的供貨價格比其它的低，其它渠道商要到我這里拿貨。盡管有部分廠家或品牌在做改變，既設計總經銷，總代理，同時也開拓經銷商，但對于如何管控，及利益如何分配仍停留于傳統(tǒng)，使得市場成效并不大，總代或總經銷動力、激情及事業(yè)并沒有發(fā)生質的改變?？偨Y這種認知，仍屬于“人人為我，我為人人”的傳統(tǒng)渠道商意識。基于中國市場的龐大及區(qū)域市場的特點，這種傳統(tǒng)的渠道意識還有生存的土壤。 對于渠道商賺錢的第四階段，賣商業(yè)模式階段，我堅信是一個趨勢性的階段，是渠道商升級，轉型或蛻變的殺手锏。這就是我十多年專注于渠道實戰(zhàn)，測試、研究和完善聚力打造的1+1>2的渠道模式。這種全新的渠道模式相較于傳統(tǒng)的模式有幾個核心的改變： 第一是理念，從“人人為我，我為人人”升級為“我為人人，人人為我”，由管控變?yōu)榉眨?br /> 第二是身份，從總經銷、總代理、獨家代理等升級為品牌服務商； 第三是價格體系，從層層加價升級為統(tǒng)一供貨價； 第四是利益分配體系，從大小兼顧升級為聚焦刺激，間接扶持； 第五是市場管控體系，層級管理升級為平行管理； 第六是賺錢模式，從傳統(tǒng)的加法升級為乘法及幾何式； 毫無疑問，這一全新的渠道模式設計及實戰(zhàn)中適時的植入，必然會為所屬行業(yè)帶來顛覆性的創(chuàng)新，必然會再次成就有眼光，有遠見的渠道商。如我現在正服務的一家建材公司，臺灣的防水產品龍頭企業(yè)，貓王防水品牌。我根據貓王品牌產品特點，價格特點，渠道特點，品牌特點設計了訂制式的1+1>2渠道模式，正全面植入到區(qū)域樣板市場。雖然，這一模式還沒有全面公開地向外公布，但在銷售顧問的傳播下已有不少渠道商積極咨詢洽談，有貓王防水原有的渠道商，也有同行的渠道商，市場一片看好。 創(chuàng)新改變未來，行動成就未來， 我篤信，私人訂制式的1+1>2渠道模式必是渠道的福音，也是我所服務企業(yè)，貓王防水品牌渠道商的絕佳商機，必會成就一片市場，成就一批渠道商。
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