|
行業(yè)焦點(diǎn)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)招商出路：和眾營銷第三代招商
引：
長江后浪推前浪，歷史的車輪從未停止向前！成功營銷的核心和本質(zhì)也從未改變過： 懂天時(shí)--營銷的本質(zhì)從來都是要懂得看清市場發(fā)展的定律，此乃天時(shí)也； 識(shí)地利--如何選擇一塊適合自己的土壤作為樣板市場此乃地利； 通人和--吸引一批狼性團(tuán)隊(duì)用成果展示價(jià)值文化實(shí)為人和； 得天時(shí)地利人和者，方能贏天下！ 36年前，中國市場經(jīng)濟(jì)的第一代領(lǐng)導(dǎo)人鄧爺爺成就了中國的第一批民營企業(yè)，在那個(gè)有貨就能賣的物質(zhì)稀缺年代，誰能搞到貨，誰就能賺到錢，誰能賺到錢，誰就是老板！設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，基本要靠所謂的國營企業(yè)！所以中國的第一代老板絕大多數(shù)都是中國的第一代營銷型精英！與之對應(yīng)該，那個(gè)時(shí)代的生產(chǎn)企業(yè)根本就不需要專門、專業(yè)的營銷，更不要談什么招商！ 當(dāng)改革的春風(fēng)繼續(xù)深入，聰明的中國人突然發(fā)現(xiàn)，完全受制于廠家的生意太被動(dòng)了，有沒有可能自己生產(chǎn)？這一次，我們的學(xué)習(xí)模仿能力再一次成就了我們。伽利略說：給我一根杠桿，我能翹起地球，溫州人說：給我一雙皮鞋，我能生產(chǎn)一車皮鞋！對，火車！當(dāng)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)皮鞋的確大有可為的時(shí)候，第一代老板們開始向企業(yè)家轉(zhuǎn)變，為了讓更多的中國人能穿上來自溫州的皮鞋，他們開始意識(shí)到：我們專心做生產(chǎn)，把銷售交給專門的人去代理吧！一時(shí)間，提著現(xiàn)金開著貨車在門口等著拿貨的全國經(jīng)銷商們，讓中國的第一代民營企業(yè)家們真正體驗(yàn)到了當(dāng)老板的好處，同時(shí)也幫助他們完成了第一桶金的積累！ 后來東莞人干脆說：給我一張圖紙，全世界都可以穿我們做的鞋！幾年時(shí)間，我們中國成了世界的加工廠，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我們幾乎生產(chǎn)了夠全國人民穿半個(gè)世紀(jì)的鞋，生產(chǎn)了夠全亞洲人民穿7.3年以上的服裝，還有全球小朋友平均兩天扔掉一個(gè)都還有多的玩具！ 然而，隨著人民幣不斷升值和勞動(dòng)力成本不斷上漲，再加上廠門口的貨車和提著錢找貨的經(jīng)銷商集體失蹤的時(shí)候，有先知先覺的企業(yè)開始意識(shí)到了問題，為了恢復(fù)往日的繁華，他們決定主動(dòng)出擊！中國第一代招商出現(xiàn)了！ 設(shè)制什么樣的門檻將招到什么樣的經(jīng)銷商，他們制定出了第一條招商政策：必須有足夠的資金實(shí)力！后來發(fā)現(xiàn)有奶便是娘的打法把很多“奶媽”放進(jìn)來了，他們拿了貨以后不按規(guī)矩出牌，惡意屯貨、低價(jià)串貨等惡劣手段層出不窮，于是廠家們的第二條招商政策出臺(tái)了：必須有統(tǒng)一的價(jià)值觀！當(dāng)經(jīng)銷商們占了區(qū)域成為地方代理后銷售額卻上不去的時(shí)候，第三條招商政策雙出臺(tái)了：必須有N年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和成熟的操作團(tuán)隊(duì)！如此各類招商條件越來越多，當(dāng)?shù)谝淮髽I(yè)家們力不從心的時(shí)候，我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：第一代企業(yè)家們的第一代招商需要模式了！ 那么不同時(shí)期的招商模式到底幫企業(yè)解決了什么問題呢？核心價(jià)值在那里？  第一代招商模式：助您的企業(yè)打贏地面戰(zhàn)役 經(jīng)過我們近10年的研究，和眾總結(jié)出一套第一代招商的系統(tǒng)模式，總結(jié)起來就是四件事：招商對象篩選、招商政策設(shè)計(jì)、招商流程策劃、招商成交執(zhí)行。其具體要求也就四句話： 一、招商對象篩選 需要做到的就是海量的撒網(wǎng)和主動(dòng)的篩選，在《廣東XX童裝招商訂貨會(huì)》的戰(zhàn)役中，一共45天的作戰(zhàn)時(shí)間，我們拿出了近30天去作大量的客戶邀約和篩選工作，在招商會(huì)結(jié)束后的慶功宴上，大家都在津津樂道我們一個(gè)月讓客戶實(shí)現(xiàn)了一個(gè)省加盟商由原來的12家變成了133家的10倍速增長奇跡，但又有誰知道我們和眾狼團(tuán)帶著十來個(gè)兄弟把整個(gè)目標(biāo)市場地毯式轟炸了一遍呢，晚上電話邀約和趕路，白天分秒必爭的見面洽談？！每場戰(zhàn)役結(jié)束的時(shí)候，我們都會(huì)把過程中一路走來的行動(dòng)照片拍下來，慶功宴上大家享受著鮮花和掌聲的同時(shí)，回味一路走來的艱辛，那一刻大家激動(dòng)的淚水中也飽含著巨大的成就感！ 二、招商政策設(shè)計(jì) 需要做的就是推拉結(jié)合式，和眾招商名言里的專業(yè)術(shù)語叫“不光給你好產(chǎn)品，還教會(huì)你賣產(chǎn)品的方法”！隨著加盟代理商的發(fā)展和競爭的加劇，終端需要更加專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)和更加專業(yè)的銷售技巧，所以我們在很多傳統(tǒng)行業(yè)里面率先提出建立企業(yè)或者品牌商學(xué)院的口號(hào)，所謂企業(yè)或者品牌商學(xué)院，不是要硬件上做多大動(dòng)作，反之應(yīng)該是建立起企業(yè)或者品牌專屬的培訓(xùn)平臺(tái)。有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老手”客戶都明白，一個(gè)只懂得無限度承諾的企業(yè)或者品牌，決不是一個(gè)值得信賴的“上游”。只有產(chǎn)品賣掉了才有錢賺，所以一提到招商政策，大部人想到并能做的都是折扣啊、貨架啊等等這些硬件，這樣做的后果很有可能是損了夫人又折兵，和眾第一代商招模式里面把招商政策分為：基礎(chǔ)政策、成長政策和激勵(lì)政策。所以我們說，什么樣的招商政策招到什么樣的商，這就是傳說中的政策導(dǎo)向！ 三、招商流程策劃 需要做的就是懂得一切流程都是為成交服務(wù)的!在和眾招商名言錄里我們叫“流程存在的唯一價(jià)值就是解答客戶的抗拒點(diǎn)！”一切不能促進(jìn)成交的流程都是沒有價(jià)值和意義的。很多招商會(huì)最后論為吃喝會(huì)，很多企業(yè)都在干費(fèi)力不討好的活，緊扣目的你才能得到你想要的！ 四、招商成交執(zhí)行 需要做的在和眾招商名言錄里只有一句話“錢在哪里，心就在哪里！”永遠(yuǎn)不要相信商人在沒有交錢之前給你的任何承諾，就像不可相信男人在上床之前給你的任何承諾一樣！有人說談錢傷感情，但我想說的是“談感情傷錢”只有交了錢，他才屬于你，也只有交了錢，你才能為他提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，所以，成交不光不會(huì)傷感情，反而會(huì)成為考驗(yàn)感情的良方！為什么本人一場成交課可以賣到10萬元？不光是現(xiàn)場企業(yè)可以回收幾十倍，上百倍的回報(bào)，更是因?yàn)樵趦?nèi)心深處征服了他們的靈魂！認(rèn)識(shí)何俊鋒的人都會(huì)說“那是個(gè)很強(qiáng)勢無情的成交者”，但真正了解何俊鋒的人都會(huì)坦言“那是一個(gè)信守承諾的征服者”！ 第二代招商模式：助您的企業(yè)打贏制空戰(zhàn)役 第二代招商模式的誕生是競爭加劇和新一輪創(chuàng)業(yè)大潮興起后的產(chǎn)物。隨著競爭的加劇，老的渠道商、加盟商都已經(jīng)找到了適合的品牌或者供貨商，同時(shí)也造就了一部分上游企業(yè)，有些品牌商用上市等方法從資本市場獲取了大量的資本，更加墊定了行業(yè)地位；新的品牌和廠家很難做到歸勸這些大品牌的渠道商、加盟商改嫁，那么，他們的招商對象在哪里呢？ 我們先看看中國的市場現(xiàn)狀和投資現(xiàn)狀：中國每年有近千百大學(xué)生畢業(yè)，他們中間超過60%沒能找到適合自己專業(yè)的工作，現(xiàn)在的大家生是70后的兒女，他們不用再為一日三餐去當(dāng)農(nóng)民工，也不愿重復(fù)父輩們的故事，更不想做一名流水線上的機(jī)器，如果有適合的項(xiàng)目和適合的機(jī)會(huì)，我想沒有一個(gè)會(huì)拒絕創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板！ 我們再看中國的白領(lǐng)們，由于高房價(jià)和高消費(fèi)，他們中間相當(dāng)一部分可能沒辦法真正植根工作的城市，另外一部分也被房貸和車貸壓得喘不過氣來，僅靠那份工資，他們很難有真正改變命運(yùn)的一天。眾所諸知8小時(shí)求生存，8小時(shí)外求發(fā)展，如果有合適的機(jī)會(huì)和項(xiàng)目，我想他們大多也不會(huì)放棄一個(gè)增加收入的投資機(jī)會(huì)；還有中國的太太們，她們越來越年輕化，她們大多受過良好的教育，她們需要有自己的事業(yè)圈子和個(gè)人的收入，天天呆在家里相夫教子并不是她們想要的未來，如果有適合的項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，我想她們也不會(huì)放棄一個(gè)真正男女平等的機(jī)會(huì)！ 當(dāng)很多新的企業(yè)在營銷招商板塊沒辦法招到“老手”的情況下，開始研究招“新手”！于是，第二代招商模式的招商對象也就順其自然的變成了這些“新手”們。再加上大量信奉輕資產(chǎn)上陣的企業(yè)幾乎把全部的力量都用在快速擴(kuò)張終端上，他們不介意支付高額的服務(wù)費(fèi)用，因?yàn)樗麄兩钪貓?bào)將是幾十倍，上百倍！面對基本沒有免疫力的新手們，和眾招商狼團(tuán)在過去五年里，幾乎劍鋒所指，所向披靡！用第二代招商模式創(chuàng)造了無數(shù)個(gè)快速擴(kuò)張的招商奇跡。但作為一家專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)，我們在后期大量的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，“新手開新店”的死亡率竟然超過50%，這里面通過數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)，加盟商的死法一共大概分為四類： 1、不專業(yè)死掉一批（技術(shù)、服務(wù)和銷售技巧不專業(yè)） 2、投資太大導(dǎo)致期望值太高半年不到就放棄的死掉一批（投資金額太大，導(dǎo)致舉債投入 而對投資回報(bào)太過樂觀，遇到資金困難就放棄經(jīng)營） 3、廠家的不負(fù)責(zé)連累死一批?。ㄆ髽I(yè)或者品牌商的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營戰(zhàn)略） 4、互聯(lián)網(wǎng)的截流和商業(yè)地產(chǎn)的泡沫死掉一批。 面對如此慘狀，中國民營企業(yè)的路在何方？ 長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上！要想真正找到出路，我們必須解析趨勢，順應(yīng)趨勢并利用趨拋，這樣我們才有機(jī)會(huì)找到應(yīng)對之策。 我們先來看幾個(gè)鮮活的互聯(lián)網(wǎng)案例： 你看見過蘋果在中國有幾家專賣店？在全球又有多少家專賣店？ 聚美優(yōu)品為什么在短短幾年就能上市？ 小米手機(jī)在哪些電視臺(tái)打過廣告？ 。。。。。。 這些讓我們看得眼花撩亂的新貴們到底憑什么成功？他們的成功對我們的營銷思維和營銷執(zhí)行到底有多大影響及改變呢？ 互聯(lián)網(wǎng)對民營企業(yè)的沖擊是殘酷的，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，不管你愿不愿意，你都將跟全中國及至全世界的同行競爭，這就像奧運(yùn)會(huì)，不管你是區(qū)域第一還是全國第一，都將和來自全球的競爭對手站到同一個(gè)起跑線上，以前你賴以生存的那一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢可能瞬間化為烏有，當(dāng)然如果你足夠強(qiáng)大，你將獲得前所未有的機(jī)會(huì)。 你是否認(rèn)為這一切都來得太突然呢？ 那我想告訴你的是，阿里上市的鐘聲除了讓他成為了全世界人民的BABA，同時(shí)也宣告移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代又已經(jīng)來監(jiān)了！如果說互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)民營企業(yè)是殘酷的，那移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絕對是顛覆的！如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是偷走了民營企業(yè)的奶酪，那移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絕對是搶！對，你沒聽錯(cuò)，是搶！如果至今你還只看到了微信搶了三大運(yùn)營商的生意，那我想告訴你的是，企鵝的野心絕不僅此而已！當(dāng)你發(fā)現(xiàn)微信的支付功能在一個(gè)新年紅包活動(dòng)中就招攬了上億用戶綁定了銀行卡的時(shí)候，你想到了什么？今天，中國有近13億臺(tái)手機(jī)，其中超過一半為智能手機(jī)，微信的用戶已經(jīng)普及到村口的王大叔下地前都要先搜一下附近的人，看看村里的李大嬸有沒有也下地的時(shí)候，你又想到了什么？當(dāng)全中國人民起床第一件事不再是洗臉?biāo)⒀?，睡覺前最后一件事不再是看書看電視的時(shí)候，他們在干什么？起床看手機(jī)，睡覺看手機(jī)，吃飯看手機(jī)，開車看手機(jī)，人與人之間的距離不是天與地的距離，而是我就在你對面，你卻還是在看手機(jī)！ 如果說“今天的微商已經(jīng)很多了”，“不斷的刷屏讓人很煩了”，那我想說你絕對不是一個(gè)企業(yè)家，更不可能是個(gè)高級(jí)營銷人，否則你應(yīng)該看到的是遍地都是創(chuàng)新的招商對象，試想一下，今天沒有任何技術(shù)含量的刷屏大軍變成了有專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的圈子營銷，那將會(huì)發(fā)生什么？抗日戰(zhàn)爭和越戰(zhàn)中為什么強(qiáng)大的日本人和美國人最后都成了輸家？強(qiáng)大的國民黨僅三年時(shí)間就被草根出身的共產(chǎn)黨趕到了臺(tái)灣？草木皆兵的威力是強(qiáng)大的，強(qiáng)大到足夠打敗任何巨大的對手！ 面對此情此景，各路民營企業(yè)家朋友，各位中國優(yōu)秀的高級(jí)營銷經(jīng)理人，你們準(zhǔn)備好了嗎？這注定是一場全民皆兵的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)，歷史將會(huì)被改寫，財(cái)富將會(huì)被再分配，因?yàn)檫@一次不是偷，而是搶！不是創(chuàng)新，而是顛覆！ 專注成就偉大，和眾狼團(tuán)十年都在專注地磨同一支劍--營銷招商！這一次出鞘的第三代招商模式，不光要打贏地面戰(zhàn)，制空戰(zhàn)，更要能打贏一場海、陸、空三維一體的立體戰(zhàn)爭！從商業(yè)頂層設(shè)計(jì)，全新品牌數(shù)據(jù)包的設(shè)計(jì)打造，到品牌的娛樂化推廣，到深得民心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)招商，招招見血、劍劍封喉！最讓人噴血的是，這次我們可能再也不需要大量的資金作為代價(jià)，因?yàn)槿魏我粓鰝ゴ蟮膽?zhàn)役從來都不是以拼投入為標(biāo)準(zhǔn)的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更多的是娛樂化的微電影式推廣傳播。因?yàn)槲覀冎捞焯煊袝r(shí)間守在電視機(jī)前的那群人，已經(jīng)沒有什么消費(fèi)力或者說沒有什么消費(fèi)意愿的了，所以我們不要再擔(dān)心天價(jià)的電視廣告和天價(jià)的明星代言了，何況現(xiàn)在的明星們好像老喜歡范錯(cuò)誤，總要道歉，這對一個(gè)品牌的傷害太大，這對一個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太高。所以這是一個(gè)新的開始，當(dāng)很多人還在埋怨生不逢時(shí)的時(shí)候，機(jī)會(huì)再一次降臨！如果我們還不馬上更新系統(tǒng)，更新模式，將來的某一天，后來者們將踩著我們的尸骨說：“看，一群恐龍，后知后覺的恐龍”！ 好風(fēng)憑借力，送我上青天。過去10年，我們已經(jīng)把389家企業(yè)成功的放到趨勢的風(fēng)口上，用第一、第二代招商模式讓他們實(shí)現(xiàn)了騰飛！ 今天，面對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，和眾第三代招商模式已經(jīng)準(zhǔn)備好了，呼叫我們，必會(huì)改寫歷史，創(chuàng)造新的傳奇！ 【后記】和眾第三代招商模式核心解決的營銷課題是：快速招商、產(chǎn)品快速動(dòng)銷及快速成就品牌，而且是用最小的投入。每一板塊的課題研究，本人將在個(gè)人博客、微博及其它主要媒體上進(jìn)行毫無保留的干貨分享。敬請讀者關(guān)注。 |
7x24小時(shí)服務(wù)熱線
139 2383 5889
