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行業(yè)焦點
互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)招商出路：和眾營銷第三代招商
引：
長江后浪推前浪，歷史的車輪從未停止向前！成功營銷的核心和本質(zhì)也從未改變過： 懂天時--營銷的本質(zhì)從來都是要懂得看清市場發(fā)展的定律，此乃天時也； 識地利--如何選擇一塊適合自己的土壤作為樣板市場此乃地利； 通人和--吸引一批狼性團隊用成果展示價值文化實為人和； 得天時地利人和者，方能贏天下！ 36年前，中國市場經(jīng)濟的第一代領導人鄧爺爺成就了中國的第一批民營企業(yè)，在那個有貨就能賣的物質(zhì)稀缺年代，誰能搞到貨，誰就能賺到錢，誰能賺到錢，誰就是老板！設計、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，基本要靠所謂的國營企業(yè)！所以中國的第一代老板絕大多數(shù)都是中國的第一代營銷型精英！與之對應該，那個時代的生產(chǎn)企業(yè)根本就不需要專門、專業(yè)的營銷，更不要談什么招商！ 當改革的春風繼續(xù)深入，聰明的中國人突然發(fā)現(xiàn)，完全受制于廠家的生意太被動了，有沒有可能自己生產(chǎn)？這一次，我們的學習模仿能力再一次成就了我們。伽利略說：給我一根杠桿，我能翹起地球，溫州人說：給我一雙皮鞋，我能生產(chǎn)一車皮鞋！對，火車！當發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)皮鞋的確大有可為的時候，第一代老板們開始向企業(yè)家轉(zhuǎn)變，為了讓更多的中國人能穿上來自溫州的皮鞋，他們開始意識到：我們專心做生產(chǎn)，把銷售交給專門的人去代理吧！一時間，提著現(xiàn)金開著貨車在門口等著拿貨的全國經(jīng)銷商們，讓中國的第一代民營企業(yè)家們真正體驗到了當老板的好處，同時也幫助他們完成了第一桶金的積累！ 后來東莞人干脆說：給我一張圖紙，全世界都可以穿我們做的鞋！幾年時間，我們中國成了世界的加工廠，據(jù)不完全統(tǒng)計，我們幾乎生產(chǎn)了夠全國人民穿半個世紀的鞋，生產(chǎn)了夠全亞洲人民穿7.3年以上的服裝，還有全球小朋友平均兩天扔掉一個都還有多的玩具！ 然而，隨著人民幣不斷升值和勞動力成本不斷上漲，再加上廠門口的貨車和提著錢找貨的經(jīng)銷商集體失蹤的時候，有先知先覺的企業(yè)開始意識到了問題，為了恢復往日的繁華，他們決定主動出擊！中國第一代招商出現(xiàn)了！ 設制什么樣的門檻將招到什么樣的經(jīng)銷商，他們制定出了第一條招商政策：必須有足夠的資金實力！后來發(fā)現(xiàn)有奶便是娘的打法把很多“奶媽”放進來了，他們拿了貨以后不按規(guī)矩出牌，惡意屯貨、低價串貨等惡劣手段層出不窮，于是廠家們的第二條招商政策出臺了：必須有統(tǒng)一的價值觀！當經(jīng)銷商們占了區(qū)域成為地方代理后銷售額卻上不去的時候，第三條招商政策雙出臺了：必須有N年行業(yè)經(jīng)驗和成熟的操作團隊！如此各類招商條件越來越多，當?shù)谝淮髽I(yè)家們力不從心的時候，我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：第一代企業(yè)家們的第一代招商需要模式了！ 那么不同時期的招商模式到底幫企業(yè)解決了什么問題呢？核心價值在那里？  第一代招商模式：助您的企業(yè)打贏地面戰(zhàn)役 經(jīng)過我們近10年的研究，和眾總結(jié)出一套第一代招商的系統(tǒng)模式，總結(jié)起來就是四件事：招商對象篩選、招商政策設計、招商流程策劃、招商成交執(zhí)行。其具體要求也就四句話： 一、招商對象篩選 需要做到的就是海量的撒網(wǎng)和主動的篩選，在《廣東XX童裝招商訂貨會》的戰(zhàn)役中，一共45天的作戰(zhàn)時間，我們拿出了近30天去作大量的客戶邀約和篩選工作，在招商會結(jié)束后的慶功宴上，大家都在津津樂道我們一個月讓客戶實現(xiàn)了一個省加盟商由原來的12家變成了133家的10倍速增長奇跡，但又有誰知道我們和眾狼團帶著十來個兄弟把整個目標市場地毯式轟炸了一遍呢，晚上電話邀約和趕路，白天分秒必爭的見面洽談？！每場戰(zhàn)役結(jié)束的時候，我們都會把過程中一路走來的行動照片拍下來，慶功宴上大家享受著鮮花和掌聲的同時，回味一路走來的艱辛，那一刻大家激動的淚水中也飽含著巨大的成就感！ 二、招商政策設計 需要做的就是推拉結(jié)合式，和眾招商名言里的專業(yè)術(shù)語叫“不光給你好產(chǎn)品，還教會你賣產(chǎn)品的方法”！隨著加盟代理商的發(fā)展和競爭的加劇，終端需要更加專業(yè)的操作團隊和更加專業(yè)的銷售技巧，所以我們在很多傳統(tǒng)行業(yè)里面率先提出建立企業(yè)或者品牌商學院的口號，所謂企業(yè)或者品牌商學院，不是要硬件上做多大動作，反之應該是建立起企業(yè)或者品牌專屬的培訓平臺。有行業(yè)經(jīng)驗的“老手”客戶都明白，一個只懂得無限度承諾的企業(yè)或者品牌，決不是一個值得信賴的“上游”。只有產(chǎn)品賣掉了才有錢賺，所以一提到招商政策，大部人想到并能做的都是折扣啊、貨架啊等等這些硬件，這樣做的后果很有可能是損了夫人又折兵，和眾第一代商招模式里面把招商政策分為：基礎政策、成長政策和激勵政策。所以我們說，什么樣的招商政策招到什么樣的商，這就是傳說中的政策導向！ 三、招商流程策劃 需要做的就是懂得一切流程都是為成交服務的!在和眾招商名言錄里我們叫“流程存在的唯一價值就是解答客戶的抗拒點！”一切不能促進成交的流程都是沒有價值和意義的。很多招商會最后論為吃喝會，很多企業(yè)都在干費力不討好的活，緊扣目的你才能得到你想要的！ 四、招商成交執(zhí)行 需要做的在和眾招商名言錄里只有一句話“錢在哪里，心就在哪里！”永遠不要相信商人在沒有交錢之前給你的任何承諾，就像不可相信男人在上床之前給你的任何承諾一樣！有人說談錢傷感情，但我想說的是“談感情傷錢”只有交了錢，他才屬于你，也只有交了錢，你才能為他提供更好的產(chǎn)品和服務，所以，成交不光不會傷感情，反而會成為考驗感情的良方！為什么本人一場成交課可以賣到10萬元？不光是現(xiàn)場企業(yè)可以回收幾十倍，上百倍的回報，更是因為在內(nèi)心深處征服了他們的靈魂！認識何俊鋒的人都會說“那是個很強勢無情的成交者”，但真正了解何俊鋒的人都會坦言“那是一個信守承諾的征服者”！ 第二代招商模式：助您的企業(yè)打贏制空戰(zhàn)役 第二代招商模式的誕生是競爭加劇和新一輪創(chuàng)業(yè)大潮興起后的產(chǎn)物。隨著競爭的加劇，老的渠道商、加盟商都已經(jīng)找到了適合的品牌或者供貨商，同時也造就了一部分上游企業(yè)，有些品牌商用上市等方法從資本市場獲取了大量的資本，更加墊定了行業(yè)地位；新的品牌和廠家很難做到歸勸這些大品牌的渠道商、加盟商改嫁，那么，他們的招商對象在哪里呢？ 我們先看看中國的市場現(xiàn)狀和投資現(xiàn)狀：中國每年有近千百大學生畢業(yè)，他們中間超過60%沒能找到適合自己專業(yè)的工作，現(xiàn)在的大家生是70后的兒女，他們不用再為一日三餐去當農(nóng)民工，也不愿重復父輩們的故事，更不想做一名流水線上的機器，如果有適合的項目和適合的機會，我想沒有一個會拒絕創(chuàng)業(yè)當老板！ 我們再看中國的白領們，由于高房價和高消費，他們中間相當一部分可能沒辦法真正植根工作的城市，另外一部分也被房貸和車貸壓得喘不過氣來，僅靠那份工資，他們很難有真正改變命運的一天。眾所諸知8小時求生存，8小時外求發(fā)展，如果有合適的機會和項目，我想他們大多也不會放棄一個增加收入的投資機會；還有中國的太太們，她們越來越年輕化，她們大多受過良好的教育，她們需要有自己的事業(yè)圈子和個人的收入，天天呆在家里相夫教子并不是她們想要的未來，如果有適合的項目和機會，我想她們也不會放棄一個真正男女平等的機會！ 當很多新的企業(yè)在營銷招商板塊沒辦法招到“老手”的情況下，開始研究招“新手”！于是，第二代招商模式的招商對象也就順其自然的變成了這些“新手”們。再加上大量信奉輕資產(chǎn)上陣的企業(yè)幾乎把全部的力量都用在快速擴張終端上，他們不介意支付高額的服務費用，因為他們深知回報將是幾十倍，上百倍！面對基本沒有免疫力的新手們，和眾招商狼團在過去五年里，幾乎劍鋒所指，所向披靡！用第二代招商模式創(chuàng)造了無數(shù)個快速擴張的招商奇跡。但作為一家專業(yè)營銷機構(gòu)，我們在后期大量的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，“新手開新店”的死亡率竟然超過50%，這里面通過數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)，加盟商的死法一共大概分為四類： 1、不專業(yè)死掉一批（技術(shù)、服務和銷售技巧不專業(yè)） 2、投資太大導致期望值太高半年不到就放棄的死掉一批（投資金額太大，導致舉債投入 而對投資回報太過樂觀，遇到資金困難就放棄經(jīng)營） 3、廠家的不負責連累死一批?。ㄆ髽I(yè)或者品牌商的產(chǎn)品、服務、經(jīng)營戰(zhàn)略） 4、互聯(lián)網(wǎng)的截流和商業(yè)地產(chǎn)的泡沫死掉一批。 面對如此慘狀，中國民營企業(yè)的路在何方？ 長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上！要想真正找到出路，我們必須解析趨勢，順應趨勢并利用趨拋，這樣我們才有機會找到應對之策。 我們先來看幾個鮮活的互聯(lián)網(wǎng)案例： 你看見過蘋果在中國有幾家專賣店？在全球又有多少家專賣店？ 聚美優(yōu)品為什么在短短幾年就能上市？ 小米手機在哪些電視臺打過廣告？ 。。。。。。 這些讓我們看得眼花撩亂的新貴們到底憑什么成功？他們的成功對我們的營銷思維和營銷執(zhí)行到底有多大影響及改變呢？ 互聯(lián)網(wǎng)對民營企業(yè)的沖擊是殘酷的，互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，不管你愿不愿意，你都將跟全中國及至全世界的同行競爭，這就像奧運會，不管你是區(qū)域第一還是全國第一，都將和來自全球的競爭對手站到同一個起跑線上，以前你賴以生存的那一點點優(yōu)勢可能瞬間化為烏有，當然如果你足夠強大，你將獲得前所未有的機會。 你是否認為這一切都來得太突然呢？ 那我想告訴你的是，阿里上市的鐘聲除了讓他成為了全世界人民的BABA，同時也宣告移動互聯(lián)網(wǎng)的時代又已經(jīng)來監(jiān)了！如果說互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)民營企業(yè)是殘酷的，那移動互聯(lián)網(wǎng)絕對是顛覆的！如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是偷走了民營企業(yè)的奶酪，那移動互聯(lián)網(wǎng)絕對是搶！對，你沒聽錯，是搶！如果至今你還只看到了微信搶了三大運營商的生意，那我想告訴你的是，企鵝的野心絕不僅此而已！當你發(fā)現(xiàn)微信的支付功能在一個新年紅包活動中就招攬了上億用戶綁定了銀行卡的時候，你想到了什么？今天，中國有近13億臺手機，其中超過一半為智能手機，微信的用戶已經(jīng)普及到村口的王大叔下地前都要先搜一下附近的人，看看村里的李大嬸有沒有也下地的時候，你又想到了什么？當全中國人民起床第一件事不再是洗臉刷牙，睡覺前最后一件事不再是看書看電視的時候，他們在干什么？起床看手機，睡覺看手機，吃飯看手機，開車看手機，人與人之間的距離不是天與地的距離，而是我就在你對面，你卻還是在看手機！ 如果說“今天的微商已經(jīng)很多了”，“不斷的刷屏讓人很煩了”，那我想說你絕對不是一個企業(yè)家，更不可能是個高級營銷人，否則你應該看到的是遍地都是創(chuàng)新的招商對象，試想一下，今天沒有任何技術(shù)含量的刷屏大軍變成了有專業(yè)策劃團隊領導的圈子營銷，那將會發(fā)生什么？抗日戰(zhàn)爭和越戰(zhàn)中為什么強大的日本人和美國人最后都成了輸家？強大的國民黨僅三年時間就被草根出身的共產(chǎn)黨趕到了臺灣？草木皆兵的威力是強大的，強大到足夠打敗任何巨大的對手！ 面對此情此景，各路民營企業(yè)家朋友，各位中國優(yōu)秀的高級營銷經(jīng)理人，你們準備好了嗎？這注定是一場全民皆兵的移動互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)，歷史將會被改寫，財富將會被再分配，因為這一次不是偷，而是搶！不是創(chuàng)新，而是顛覆！ 專注成就偉大，和眾狼團十年都在專注地磨同一支劍--營銷招商！這一次出鞘的第三代招商模式，不光要打贏地面戰(zhàn)，制空戰(zhàn)，更要能打贏一場海、陸、空三維一體的立體戰(zhàn)爭！從商業(yè)頂層設計，全新品牌數(shù)據(jù)包的設計打造，到品牌的娛樂化推廣，到深得民心的移動互聯(lián)網(wǎng)招商，招招見血、劍劍封喉！最讓人噴血的是，這次我們可能再也不需要大量的資金作為代價，因為任何一場偉大的戰(zhàn)役從來都不是以拼投入為標準的，移動互聯(lián)網(wǎng)時代更多的是娛樂化的微電影式推廣傳播。因為我們知道天天有時間守在電視機前的那群人，已經(jīng)沒有什么消費力或者說沒有什么消費意愿的了，所以我們不要再擔心天價的電視廣告和天價的明星代言了，何況現(xiàn)在的明星們好像老喜歡范錯誤，總要道歉，這對一個品牌的傷害太大，這對一個企業(yè)的風險太高。所以這是一個新的開始，當很多人還在埋怨生不逢時的時候，機會再一次降臨！如果我們還不馬上更新系統(tǒng)，更新模式，將來的某一天，后來者們將踩著我們的尸骨說：“看，一群恐龍，后知后覺的恐龍”！ 好風憑借力，送我上青天。過去10年，我們已經(jīng)把389家企業(yè)成功的放到趨勢的風口上，用第一、第二代招商模式讓他們實現(xiàn)了騰飛！ 今天，面對移動互聯(lián)網(wǎng)的風口，和眾第三代招商模式已經(jīng)準備好了，呼叫我們，必會改寫歷史，創(chuàng)造新的傳奇！ 【后記】和眾第三代招商模式核心解決的營銷課題是：快速招商、產(chǎn)品快速動銷及快速成就品牌，而且是用最小的投入。每一板塊的課題研究，本人將在個人博客、微博及其它主要媒體上進行毫無保留的干貨分享。敬請讀者關注。 |
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