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如何讓一場(chǎng)招商會(huì)創(chuàng)造快速招商的奇跡呢？
和眾營(yíng)銷(xiāo)策劃在各行業(yè)近三百場(chǎng)招商會(huì)過(guò)程中總結(jié)認(rèn)為：招商會(huì)是一種可以快速解決招商問(wèn)題的利器！很多成長(zhǎng)型企業(yè)也嘗試過(guò)自己策劃招開(kāi)招商會(huì)，可是，結(jié)果卻是“損了夫人又折兵”，花了很多錢(qián)，卻無(wú)法達(dá)成招商的目的。如何才能通過(guò)招商會(huì)達(dá)成快速招商的目的呢？成功的招商會(huì)策劃有沒(méi)有可復(fù)制的“葵花寶典”呢？
和眾現(xiàn)已出品了關(guān)于招商會(huì)的的“獨(dú)門(mén)秘籍”《招商贏天下》，現(xiàn)就書(shū)中大致框架和大家分享：
一、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與篩選
做為招商會(huì)的主角——客戶(hù)，是我們?cè)诓邉澮粓?chǎng)招商會(huì)時(shí)第一要解決的問(wèn)題，意向客戶(hù)的數(shù)量及質(zhì)量將直接影響招商會(huì)的業(yè)績(jī)。但由于企業(yè)的成長(zhǎng)階段不同，所以在客戶(hù)資源上也各有千秋，有的企業(yè)已經(jīng)有了部分區(qū)域性的老客戶(hù)，需求更大范圍的拓展，所以招商會(huì)上以空白區(qū)域客戶(hù)為主；而有的企業(yè)屬于市場(chǎng)和客戶(hù)一片空白，特別是我們珠三角區(qū)域的成長(zhǎng)型企業(yè)，有的是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)型的，有的是新品牌剛投入市場(chǎng)型的，他們都屬于強(qiáng)烈的需要快速招商的成長(zhǎng)型企業(yè)，那如何解決客戶(hù)問(wèn)題呢？在和眾過(guò)往近三百場(chǎng)的招商會(huì)過(guò)程中，我們積累了一些行業(yè)的近十萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商客戶(hù)資源，我們會(huì)跟據(jù)客戶(hù)的項(xiàng)目，做一些推薦和嫁接，但最重要的是企業(yè)本身的開(kāi)發(fā)能力。和眾招商項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)會(huì)跟據(jù)企業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)，進(jìn)行深入的分析，總結(jié)出《開(kāi)發(fā)意向客戶(hù)100法》，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，手把手的教會(huì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，快速的開(kāi)發(fā)意向客戶(hù)。
有了大量的意向客戶(hù)，如何篩選出合適企業(yè)的有價(jià)值客戶(hù)呢？兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想找個(gè)適合自己企業(yè)的客戶(hù)，必須先了解他，了解就需要溝通，和眾營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)會(huì)根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提練出專(zhuān)屬企業(yè)的《閃電式電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)》及《成能抗拒點(diǎn)解答方案》，然后利用“暗藏殺機(jī)”的《客戶(hù)信息反潰表》，把最適合企業(yè)的優(yōu)質(zhì)意向客戶(hù)從千萬(wàn)個(gè)客戶(hù)中篩選出來(lái)，準(zhǔn)備定向式營(yíng)銷(xiāo)。
二、招商會(huì)的策劃
1 招商會(huì)的主題：和眾專(zhuān)屬招商形式：例《品牌推薦會(huì)》《投資伙伴峰會(huì)》《品牌發(fā)布會(huì)》《項(xiàng)目招商會(huì)》……，根據(jù)招商會(huì)的性質(zhì)，選擇最符合性質(zhì)，又有高度的主題。
2 招商會(huì)的形式：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、訓(xùn)練培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)……，根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)別進(jìn)行選擇。
3、招商會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)選擇：需要把客戶(hù)的到會(huì)率做為選擇的最重要因素。吸引力次之。
4、流程的策劃：所有的流程都只為想要達(dá)成的結(jié)果服務(wù)。流程的難度次之。
5、會(huì)務(wù)策劃：細(xì)節(jié)定成敗，所以必須定人，定崗，定責(zé)，及檢查執(zhí)行。
6、做到讓客戶(hù)會(huì)前要“心動(dòng)”，會(huì)中要“激動(dòng)”，然后要“行動(dòng)”，會(huì)后還要“感動(dòng)”的和眾招商會(huì)四動(dòng)原則。
三、合作模式及現(xiàn)成成交政策的策劃
合作模式和成交政策是現(xiàn)場(chǎng)能達(dá)成多少業(yè)績(jī)的最重要因素。事實(shí)上就是要解決客戶(hù)“為什么要現(xiàn)在買(mǎi)/合作”的抗拒點(diǎn)。切記：既不可以直接降價(jià)，也不可以不做促銷(xiāo)。直接降價(jià)會(huì)影響后期的價(jià)格體系，讓客戶(hù)對(duì)招商會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)性，但同是如果沒(méi)有任何促銷(xiāo)，也無(wú)法讓客戶(hù)“現(xiàn)在就買(mǎi)”！當(dāng)然和眾《手術(shù)刀式單對(duì)多成交秘籍》此時(shí)就要發(fā)揮作用了。
四、會(huì)后的跟進(jìn)
招商會(huì)只是一種拓展手段，由于與客戶(hù)的合作是長(zhǎng)期共贏的，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只能解決大部人的成交問(wèn)題，對(duì)于特殊客戶(hù) ，我們也需要特殊對(duì)待，所以會(huì)后的跟進(jìn)工作也很重要。
注：以上內(nèi)容摘自《和眾招商會(huì)系列之招商贏天下》，由于世界上沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的人，所以不可能有兩個(gè)完全一樣的企業(yè)，和眾的原則是：個(gè)性化的企業(yè)和項(xiàng)目，個(gè)性化的對(duì)待。本文旨在招商經(jīng)驗(yàn)交流，望各企業(yè)謹(jǐn)慎對(duì)待！